エステサロンの回数券の売り方は？メリットデメリットや注意点をご紹介！

タダ子

エステサロンの回数券の売り方を教えて！

タダリザーブ

任せて！予約システム/ポイントシステムの「タダリザーブ」が解説するよ！

最近は、多くのエステサロンで回数券を導入し、お客さまに販売していますが、購入してもらうためには売り方をどのようにするか考えないといけません。

エステサロンが発行する回数券は安定した売上維持のためにも大切な施策です。

お客さまに継続して購入してもらうことで、お店の経営も順調に進むようになります。

そのためにこそ、売り方が大事になってくるので、効率よく売るポイントを解説しましょう。

エステサロンが回数券を発行するメリット

エステサロンが発行する回数券にはどのようなメリットがあるでしょうか。

考えてみましょう。

お客さまが継続して来店してくれる

回数券を購入するお客さまは継続して来店する意思があるということです。

1回サロンを利用してみて、あまり満足できないようなら回数券を購入することはなく、それ以上利用しなくなることもあるでしょう。

回数券を購入するということは、施術に満足し、継続して何度も施術を受けてみたいということです。

お客さまが継続してサロンを利用してくれるようになれば、お店としても利益が上がります。

お客さまの方には継続利用による施術効果のアップが期待できます。

このようにエステサロンが回数券を発行し、お客さまが継続利用してくれることで、サロン側にもお客さま側にも相互利益があるのです。

安定した売上が得られる

エステサロンが発行する回数券でお客さまは何回分もの施術を受けられるようになりますが、それはつまり何回分もの施術代をまとめて支払ってくれるということです。

まとめて代金を支払ってくれるお客さまが増えれば、安定した売上を維持でき、サロンの経営が順調に進みやすくなります。

それだけに、できるだけ多くのお客さまに回数券を売ることが大事になってきますが、そのポイントは後ほど解説します。

お客さまにとってはお得感がある

エステサロンが回数券を発行することで得られるメリットはサロン側のものだけではありません。

お客さまにとってもお得感があるというメリットがあるのです。

例えば、10回分の施術の回数券をお客さまが購入したとします。

この場合、サロンでは10回都度払いをするよりも、割安代金で施術を提供します。

都度払い10回分の施術代が10万円だったとすると、回数券購入では8万円といったイメージです。

お客さまとしては少しでも施術代金を抑えながら施術を受けたいと思っているので、その希望に回数券が応えてくれます。

施術の計画を立てやすくなる

エステサロの施術は1回施しただけで、劇的な効果があるというものではありません。

何度も繰り返し施術をしていくこと、少しずつ効果が出ることを目指していきます。

しかし、都度払いに利用されているお客さまの場合、今後継続して利用するという前提では話がしにくいものです。

施術の押し売りと受け取られる恐れもあります。

その点、回数券を購入してくれたお客さまは今後も継続してサロンを利用してくれることになるので、繰り返し施術を受けるという想定で施術計画を提案しやすくなります。

「今回はこういう施術をしましたが、2回目はこのようにいたします。以後はこんな感じで進めて、施術効果を上げていくつもりです」などのように説明ができるでしょう。

お客さまとしても、サロン側からこれからの施術計画を示してもらえれば、利用もしやすくなります。

お客さまの来店頻度を調整できる

普通、エステサロンが発行する回数券には有効期限が設定されています。

お客さまは有効期限内に回数券を消費しないと、無効になってしまうのです。

そのため、残りの有効期限内にあと何回来店しようということを決めることになります。

サロン側としては、お客さまの来店頻度の調整がしやすくなり、今後の予定を立てやすくなるでしょう。

エステサロンが回数券を発行するデメリット

エステサロンが回数券を発行することで様々なメリットが得られるのですが、デメリットもあります。

どのようなデメリットか、確認しておきましょう。

予約管理がしにくくなる

都度利用のお客さまばかりなら、1回予約を受け付けるたびに記録をしていくだけなのでかんたんです。

しかし、回数券を購入したお客さまの場合、今後どのような計画で来店してくれるのかがつかみにくくなります。

回数券の最初の1回目は予約日時を決められますが、2回目以降まで日時を決めることは少ないでしょう。

そのため、これからの予約管理がしにくくなるのが回数券発行のデメリットです。

客単価が落ちてしまう

回数券を利用するお客さまは1回ごとの施術を割引価格で受けられるようになるので、満足もしてくれるのですが、サロン側にすると客単価が落ちてしまうというデメリットがあります。

1回分無料、プレゼント付与などの特典を設ければ、その分はサロン側の損失にもなります。

1回分無料にしても、人件費・光熱費はかかるので、サロン側にとってはつらいところです。

クーリングオフ制度に対応しなければいけない

エステサロンが発行する回数券の種類によってはクーリングオフ制度に対応できるように準備しておかなければいけないことがあります。

クーリングオフの対象になるのは、期間が1ヶ月超で金額が5万円以上の契約。

回数券がこの契約に該当する場合は、クーリングオフに対応できるようにしておかなければいけません。

サロン側のクーリングオフの対応方法は、お客さまからクーリングオフの書面を受け取ってから速やかに契約金額を全額返金します。

回数券の場合は、購入代金です。

「速やかに」というのは通常３日以内です。

回数券を使い切ったお客さまが利用をやめてしまうことがある

回数券を購入するということは、お客さまにエステサロンを継続利用する意思があるということです。

しかし、それはあくまで回数券の利用回数分だけの話です。

回数券の利用回数を消費してしまうと、その後はサロンを利用しなくなるお客さまもいます。

サロンとしては、継続して回数券を使ってほしいところですが、無理強いするわけにもいきません。

スタッフのモチベーションが低下することがある

エステサロンで働くスタッフは自身の技術に自信と自負を持っています。

それが回数券の発行により、割引価格でサービスを提供しなければいけなくなると、プライドに傷がつくこともあるでしょう。

「せっかく自慢の施術をしているのに、客単価が低くなるのか」とモチベーションも低下するものです。

回数券の割引適用はお客さまには嬉しいものですが、スタッフは不満に思うこともあるでしょう。

管理が大変になる

回数券を発行するエステサロンの管理が大変になります。

回数券を発行するための準備、回数券を利用しているお客さまと利用してないお客さまとの間での決済の違い、回数券を忘れてしまったお客さまへの対応など、いろいろとすることが増えます。

回数券を忘れてしまったお客さまに、「次回2回分を消費することにしましょう」と提案すると、その旨を忘れないようにしないといけません。

様々な手間が増えるエステサロンの回数券発行。管理が面倒ですね。

エステサロ回数券の売り方のポイント

エステサロンが回数券を発行するメリット・デメリットも見てみましたが、両面を考慮した上で発行するかどうか決めることになります。

発行すると決めた場合は、いかにしてお客さまに購入してもらうのかを考えないといけません。

そこで、どのように売ればいいのか、売り方のポイントを解説しましょう。

お客さまのニーズに合った回数券を提案する

エステサロンを利用するお客さまの目的は様々です。

• 肌を美しく保ちたい
• 体型を改善したい
• 痩せたい
• リラックスしたい
• 体調を維持したい
• 脱毛したい

などなど。

同じエステサロンでこれらを含んだ複数のメニューを提供している場合もありますが、回数券を販売するときは、お客様のニーズに合ったものを提案する必要があります。

「痩せたい」という希望をお持ちのお客さまには、痩身プラン用の回数券、「肌を美しくしたい」というお客さまにはフェイシャルエステ用の回数券といった感じです。

「リラックスしたい」という方には、気軽に利用できる回数券の販売がおすすめです。

複数の目的があるお客さまには、複数メニューを利用できる回数券を用意できるといいですね。

このようにお客さまのニーズに応じた回数券を販売すれば、ドンドン利用してくれるようになるでしょう。

お客さまが見えるところに案内を掲示しておく

回数券の売り込みが得意でないという方もいるでしょう。

なんだか無理に勧めているようで、気が引けるという方がいるかもしれません。

それなら、店内の分かりやすい場所にお客さまが見えるように回数券の案内を掲示してみましょう。

「当店では、10回利用で15％代金が割引になる回数券を発行しております。

ご利用をご希望のお客さまはスタッフに声を掛けてください」などとしておけば、お客さまが興味を持って、問い合わせてくることもあるでしょう。

効果をアピールする

回数券を売るときには、お得感を前面に出し「何回利用でいくらお得になりますよ」と案内するエステサロンも多いです。

それも一つの方法ではありますが、お得感だけではなく、定期的に通う効果もアピールしたいところです。

「10回通ったら、顔のしわが目立たなくなりますよ」「継続的に施術を受ければ、痩身効果が現れやすくなります」などのように説明してみましょう。

事実と異なる効果を打ち出すと、法律違反になりますが、実際にそのような効果を与えられる可能性があるのなら、回数券を購入するお客さまに提示してもいいでしょう。

割引しすぎない

回数券を購入するお客さまの目的の一つが割引代金でサービスを利用することです。

エステサロン側でもその目的を理解し、できるだけの割引価格を提供しようとしますが、割引のしすぎは考え物です。

割引しすぎれば、客単価も大きく下がり、サロンの収益も減ってしまいます。

スタッフのモチベーションも大きく低下することになるでしょう。

回数券を販売して気前のいいサービスを提供したいという気持ちはわかりますが、ものには限度があります。

サービスの品質が下がらないように、割引額も一定水準以内に収めましょう。

現金以外の決済方法を用意しておく

エステサロンが販売する回数券の額は様々ですが、中には5万円や10万円という高額なものもあります。

しかし、多くのお客さまが財布に持ち歩いている現金の額には制限もあります。

5万円、10万円という額を常日頃持ち歩いているお客さまは少ないものです。

そのため、お客さまが現金以外の決済方法でエステサロンの回数券を購入できるような体制を敷いておきましょう。

例えば、クレジットカード決済。

クレジットカードで支払いができれば、高額回数券も購入しやすくなるので、お客さまの利用も進むでしょう。

本人以外でも使用できるようにしてみる

通常、エステサロンが回数券を売る場合は、本人が使用することを前提にしています。

そこをちょっと変えてみて、本人以外でも使用できるようにして売ってみてはいかがでしょうか。

家族が利用できるようにしたり、お友達無料券を付けたりなどです。

そのような形にしておくと、回数券の売れ行きもさらに伸びるでしょう。

有効期限は長めに設定する

エステサロンが販売する回数券には有効期限が設けられていることが多いですが、お客さまの便宜を考えて、長めに有効期限を設定するようにしましょう。

理想を言え、有効期限なしが望ましいです。

有効期限が長い回数券なら、お客さまも余裕をもって使えます。

せかされることもなく、安心して利用できるでしょう。

そのような回数券なら、押しつけ感を感じさせずに売り込むこともできます。

サービス内容を充実させる

お客さまが回数券を購入しようと思うのは、エステサロンの施術やサービスに満足した場合です。

満足すれば、何回も利用してみようという気になり、回数券を利用してみようかなという意向も高まります。

そのため、いかに施術やサービスの内容を充実させるかが大事になってきます。

質の高い施術やサービスを提供することこそ、回数券を売り込むカギになるでしょう。

お客さまと信頼関係を築く

エステサロンが回数券を売ろうとする場合、一番避けたいのがお客さまから嫌がられることです。

お客さまが明らかに不快感を示して「そんなものはほしくありません」とはいわれたくないものです。

仮に利用を断られるにしても、気持ちよく断ってほしいですよね。

それには、お客さまと信頼関係を築くことが大事。

信頼関係が築けた者同士なら、提案も前向きに聞いてもらえるでしょうし、回数券を利用しないことになっても丁寧にお断りしてくれるでしょう。

いきなり回数券の利用を勧められたお客さまは面食らってしまうかもしれません。

まずは信頼関係を築いてから、提案するのがおすすめです。

引け目を感じないようにする

お客さまに回数券を勧めていいものだろうかと引け目を感じることがあるかもしれませんが、そのような態度ではいけません。

引け目を感じながらの提案では、お客さまが不審に思うこともあります、

そのため、回数券利用のメリットを堂々と説明しましょう。

自信を持って回数券の利用を勧めれば、お客さまも「確かにメリットありそうだな」と思ってくれるものです。

その結果、購入に繋がることもあります。

回数券の売り方で注意したい点

ここまでエステサロンでの回数券の売り方のポイントを解説しましたが、売り方というと注意すべきこともあるのです。

ただ売ればいいというものではありません。

そこでどのようなことに注意して、回数券を売ればいいのかをまとめてみます。

法律を知る

エステサロンで回数券を売ることになったら、次の法律について知っておきましょう。

• 特定商取引法
• 特定継続的役務提供

特定商取引法では、特定継続的役務提供に関する規制を設けています。

「特定商取引法ガイド」というサイトに「特定継続的役務」についての説明があるので、引用してみましょう。

「特定継続的役務」とは、役務の提供を受ける者の身体の美化、知識・技能の向上などの目的を実現させることをもって誘引されるが、その目的の実現が確実でないという特徴を持つ有償の役務のことを意味します。

少し難しい説明ですが、具体的な特定継続的役務の項目を見ればわかりやすいでしょう。

現在特定継続的役務として指定されているのは7つの役務で、その中に「いわゆるエステティック」「いわゆる美容医療」が含まれます。

特定継続的役務提供は特定継続的役務を一定期間超、一定金額超の対価を受け取って提供することです。

これにはエステサロンの回数券販売も該当することがあります。

該当条件は1ヶ月以上継続するもの、5万円以上の金額になるサービスです。

お客さまが1回ずつ代金を支払う場合は、5万円以上の代金でも1ヶ月以上継続するサービスではありませんから、特定継続的役務提供ではありません。

もう少し具体例を示しましょう。

例①

1. 1回1万円のフェイシャルサービスを利用する
2. 4万円の商品を購入する

合計すると代金が5万円になりますが、1回限りのサービス利用ですから、特定継続的役務提供ではありません。

例②

1. 1回5万円のボディサービスを利用した場合

この場合も、代金は5万円ですが、1ヶ月以上の継続利用ではないので、特定継続的役務提供にはなりません。

例③

1. 回数券を購入し、1回4,000円のコースを10回分利用する
2. 月に2回エステサロンに通う

回数券で1回4,000円のコースを10回通うことになっている方で、月に2回通う場合です。

この場合は、利用期間は5ヶ月になり、1ヶ月以上となります。

ところが、代金は4万円ですから、5万円以上利用という条件を満たしていないので、特定継続的役務提供には該当しません。

例④

1. 回数券を購入し、1回4,000円のコースを10回分利用する
2. 月に2回エステサロンに通う
3. 1万円の化粧品を購入する

この場合は、継続期間は5ヶ月で1ヶ月以上、代金は5万円となるので、特定継続的役務提供に当たります。

特定継続的役務提供に対する規制

では、エステサロンの回数券販売が特定継続的役務提供に該当する場合、どのような規制があるのかを確認ししておきましょう。

まず、法第52条により、書面の交付を行わなければいけません。

サロン側が特定継続的役務提供（特定権利販売）について契約する場合には、以下のような書面をお客さまに渡すことになります。

1. 契約の締結の前に契約概要を示した書面
2. 契約の締結後に契約内容を明示した契約書面

次は法第43条により、誇大広告を禁止しています。

著しく事実と異なる表示、実際のものよりもさも優良である、有利であると誤認させる表示などです。

エステサロンで販売する回数券に事実よりも優れているかのような表示をしてはいけません。

三番目は法第44条による規制で、禁止行為を定めています。

要約してみましょう。

• 契約の締結や勧誘の際、もしくは契約解除を妨げるために事実と異なることを告げる行為
• 上記のような際に、わざと事実を告げない行為
• 上記のような際に、お客さまを威迫し困惑させる行為

四番目の規制は法第45条によるもので、お客さまがサロンに財務内容などについて確認できるような書類を用意し、閲覧できるようにしておくことです。

貸借対照表、損益計算書などです。

五番目は行政処分・罰則に関する規制で、これまで説明した規制に違反したサロンは業務改善の指示、業務停止命令、役員等の業務禁止命令などの行政処分の対象になったり、罰則適用の対象になったりすることがあります。

続いて、民事上のルールを確認してみましょう。こちらは箇条書きにしてみます。

エステサロンでは気軽に回数券を導入することも多いですが、法律上のルールを知っておかないといけません。

ところが、意外に確認をしないで導入しているサロンも多いです。

後々トラブルになって困るのはエステサロン。必要最小限のことは調べておいてください。

なお、エステサロンが回数券を販売する場合でも、5万円以下の代金となる場合は、特定継続的役務提供には当たらないと説明しました。

そのため、特定商取引法の特定継続的役務提供について確認するのが面倒に思われるときは、5万円以下の回数券を販売しておけば大丈夫です。

中途解約では解約理由を問いただしてはいけない

お客さまがエステサロンの回数券を購入しても、中途解約する場合があります。

サロン側としては、「どうしてなの」と理由を聞きたくもなるでしょうが、特定商取引法の取り決めでは、中途解約の理由を問わないこととしています。

理由が何であれ、中途解約ができるということです。

そのため、解約理由を問いただすと、法律に触れることになります。

回数券を購入したお客さまとのコンタクトを維持する

お客様がエステサロンの回数券を購入してくださるのは嬉しいことですが、そこで対応をやめてはいけません。

回数券を消費し終わった後も引き続き利用してもらうために、コンタクトやコミュニケーションを維持する必要があります。

まず購入後にお礼メッセージを送り、お客さまの予定を確認した上でタイミングを見計らって次の提案をしてみましょう。

お客さまが回数券を利用した理由や施術の満足度も聞いてみたいところ。その結果、サービスの改善に活かせます。

回数券に限りませんが、お客さまと定期的にコンタクトを取ることが、リピート利用に繋がります。

回数券の売り方パターン

エステサロンが回数券を販売するときにはいくつかのパターンがあります。

それぞれの特徴を説明するので、自サロンにあったものを導入してください。

紙に印刷した回数券

紙に回数券を印刷してお客さまに配布することもあります。

お客さまが来店するたびにペンでチェックをして、回数消費分とするのです。

紙の回数券の良いところは費用があまりかからないことです。

かかる費用は紙代と印刷代くらい。他には必要なく、気軽に導入できます。

デメリットは管理がしにくいこと。

お客さまの利用状況の集計・分析もしにくいですし、発行枚数などの確認が後でできないかもしれません。

オンライン回数券

オンライン回数券とは、まさにオンライン上で使える回数券。

スマホのアプリやICカードなどを使います。

オンライン回数券のメリットは次のようなことです。

• 管理がしやすい
• 事前決済が可能なことがある
• 紛失しにくい
• 偽造や転売を防止できる

まずオンライン回数券は管理がしやすいです。

どのお客さまが何回回数券を使ったのかなどのデータも得られます。

そのデータを今後の施策に活かすこともできるでしょう。

事前決済が可能なオンライン回数券もあります。

エステサロンの公式サイトや予約サイトでオンライン回数券を販売するとき、事前にクレジットカードなどでお客さまに決済してもらえれば、来店時のお金のやり取りも不要になります。

紛失しにくいのもオンライン回数券。

紙の回数券の場合、どこに保管したのか忘れてしまうことがありますが、オンライン回数券ではそのようなことは起こりにくいです。

オンライン回数券では、偽造や転売も防止できます。

オンライン回数券の形式を真似して偽造するというのは非常に難しいためです。

オンライン回数券のデメリットは、以下のようなものです。

• セキュリティ面で不安を感じるお客さまもいる
• 扱いに慣れないお客さまは面倒に感じる
• スマホやアプリのトラブルが起きると利用できなくなる

オンライン上で使うオンライン回数券にはセキュリティ上の不安もつきまといます。

オンライン回数券の扱いに慣れていないお客さまの場合、使うことが面倒に感じる場合があります。

「紙の回数券の方が使いやすいな」と思う方もいるでしょう。

オンライン回数券はスマホやアプリで使いますが、スマホやアプリにトラブルが起きれば使えなくなってしまいます。

そのようなときに通常料金で決済するとなると、お客さまは不満でしょう。

後でトラブルが解消したときに清算するとしても、少し手順が面倒ですね。

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