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現代のお店が直面していることの1つが価格競争。
ほかの店舗よりも少しでも安い価格で商品やサービスを提供し、お客さまを集めようというのです。
それが功を奏する場合もありますが、反面安売り（低価格）は客層が悪くなるという見方もあります。
そこで今回は、価格と客層の関係に着目し、安売りで客層が悪くなるのかについて解説していきます。
店舗関係者の方、どうぞ参考にしてください。
お店はなぜ安売りを敢行するのか？
お店はなぜ安売りを敢行するのでしょうか。
商品やサービスを安く売れば、懐に入る利益は減ってしまいますが、それでも安売りをする理由があるはずです。
その理由を探ってみましょう。
多くのお客さまに購入してもらうため
お店が安売りをする一番の理由はより多くのお客さまに商品やサービスを購入してもらうためです。
お客さまは同じ商品やサービスを購入するにしても、少しでも安くと考えています。
その結果、安売りをしているお店に集まるようになるのです。
安売りをする、一見お店の利益が減るように思われますが、購入するお客さまが増えれば、最終的な利益が大きくなることがあります。
ここがお店の狙い目で、1つ1つの商品やサービスの単価が下がっても、全体の利益が上がればいいと考えているのです。
ほかのお店でもやっているから
ほかのお店、競合店舗で安売りをしていると、負けじと自分たちもやらなければと考えて、安売りをするお店があります。
価格競争ということですが、他の店舗が安売りして、自分たちがやらないとお客さまを取られてしまうと心配しているのです。
確かに、お客さまというものは浮気性ですから、自分たちに得になる店舗があれば、いつでも利用しようとします。
そうなると、お店としても安売りせざるを得なくなるのでしょう。
在庫整理のため
在庫があまり気味で、放っておくと期限が来てしまうという場合にお店ではよく安売りをします。
在庫整理ですね。期限が来た商品を在庫に持っていても、棄てるか返品するしかありませんから、少しでもさばこうというのです。
イベント日
何らかのイベントの日に安売りをするお店もあります。
バレンタインデー、ゴールデンウイーク、お盆・お正月、クリスマスなどの恒例のイベント日のほか、お店の開業○周年記念というパターンもあります。
このようなイベント日はお客さまのかき入れ時でもあります。
安売りもして、ドンドンお客さまに来店してもらい、大いに稼ごうというのです。
商品やサービスの認知度を上げる
お客さまにあまり知れ渡っていない商品やサービスの場合、売れ行きも伸びにくいです。
そこでお店では、そのような商品やサービスの安売りキャンペーンをして、少しでも認知度を上げて、お客さまに利用してもらおうとします。
価格が安いのなら、利用してみようかなと言うお客さまも出てきて、認知拡大に成功することもあります。
まとめ買いに対する特典として
お客さまが商品をまとめ買いしたときに、特典として安売り価格で提供するお店もあります。
まとめ買いということになれば、売上も増え、お店の収益も増えるので、少しくらい安売りしてもいいだろうと考えているのでしょう。
確かに個数が多く売れれば、安売りによるダメージも少なくなります。
シーズンオフの商品を安売り
商品やサービスによって、特定のシーズンのみ需要が増えるものがあります。
ということは、シーズンオフはあまり売れないということです。
そうなると、商品を入荷しても余ってしまうし、サービス利用者も減ってしまいます。
そこでシーズンオフの商品やサービスに限って、安売りをするのです。
これで大きな儲けが生まれれば、店長も満足するでしょう。
定期購入で安売り
商品やサービスを定期購入してくれたお客さまに安売りいたしますというお店もあります。
お客さまが1回限りしか商品やサービスを購入してくれないと、お店の利益も限られてきますが、定期購入ともなれば儲けも大きくなります。
その点に対するサービスとして、安売りをするのです。
安売りをすると、客層は悪くなるのか？
お店が安売りをする理由を挙げてみましたが、ここで1つの問題があります。
それは安売りをすることで、客層が悪くならないのかということです。
安売りをするお店に集まってくるのは、安いものを求めているお客さまがほとんどです。
そうなると、高級商品やサービス、高額商品やサービスを買ってくれる可能性が低くなります。
それが結果的にお店の利益に悪影響を及ぼし、経営にダメージを与えることになりかねません。
実際にそうなっているケースもあるようですが、ここで安売りと客層の問題を考えてみましょう。
安売りは客層を低下させやすい
安売りでお客さまがたくさん集まってくれるのは、お店にとっても大歓迎なはずです。
商品やサービスを低価格にしても、お客さまの増加で売上数が伸びれば、利益も増えます。
しかし、ここに1つの盲点があります。
安売りで集まってくるお客さまは安売りだけが目当てなのです。
ただ、安ければいい、お得に購入できればいいというだけの理由で来店します。
商品やサービスの質は二の次だし、お店の価値も正しく判断してくれません。つまり、客層、客質としては低レベルということになります。
自分だけが得をすればいいということで、商品の取り合いになることもあります。
安売り商品を血眼になってあさっている主婦の姿をご覧になったこともあるでしょう。
もちろん、男性でもそんな人はいます。安売りはお店にとっても儲けるための1つの手段ではありますが、客層の低下を招くことは覚悟しなければいけません。
価格と客層は比例しやすい
安売りをしているお店では、客層の低下を招きやすいのですが、反対に品質が高く、高価な品を多く扱っているお店はハイレベルなお客さまが集まってきます。
つまり、価格と客層は比例しやすいということです。
富裕層、品質を重視する人は安売り店舗では買い物をしません。
自分で厳選した高品質、高価格なお店を探して、商品やサービスを購入するのです。
安売り店舗で他の人と競争しながら買い物をしている富裕層を見かけることはないでしょう。
このように、価格が高いお店にはふさわしいお客さまが集まり、安売り店舗には低下した客層がつきやすいのです。
お客さまは意外にお金を出すもの
安売りをしないで、高品質の商品やサービスばかり扱っていて、商売が成り立つのだろうかと不安になるかもしれません。
その不安は理解できますが、意外にお客さまというものは質のいい商品やサービスに対してお金を出すものです。
もちろん各人のお財布事情にもよりますが、納得ができると、ある程度の支出をしようという人も多いです。
そのため、いたずらに安売りばかりすればいいというものでもありません。
安売りにはどんなデメリットがある？
お店が商品やサービスを安売りすることで、どのようなデメリットがあるでしょうか。
お店のオーナーにとっても気になるところでしょうから、確認してみましょう。
利益率が下がる
安売りをすると、利益率が下がります。
一見すると、安売りでお客さまがたくさん集まってくれれば儲かるようにも思えますが、商品やサービスの単価を低下させている関係で、思ったほどの利益が上がりにくいことがあります。
安売り店舗に来店するお客さまはまさに安売り商品が目当てですから、高額商品には見向きもしないでしょう。
客層が良くないということでもあり、お店としては薄利多売という状況になります。
それで大きく儲けられればいいのですが、誤算に終わることもあります。
ブランドイメージの低下を招く
安売りばかりしているお店のブランドイメージはどうしても低下しがちです。
高品質な商品やサービスを扱っていないようにも見えます。低下した客層ばかりを相手にし、富裕層には関心がないという風に受け止められかねません。
そのように低下したブランドイメージを回復させるのは大変です。いきなり安売りをやめて、ハイブランド店だとアピールすることもできないでしょう。
ハイレベルな客層を相手にしにくくなってしまうのです。
価格競争に巻き込まれる
お店が安売りをし始めて困るのは価格競争に巻き込まれることです。
競合店舗が同じ商品を「○円割引します」としたとします。
すると、うちのお店ではそれよりも安い金額を提示しなければいけないだろうかと思うようになるのです。
これが価格競争で、結局とどめのない安売り価格になってしまうことがあります。それでは、お店の利益が上がりません。
お客さまは価格の安いお店の方に流れやすく、一体いくら安くすればいいのだろうと嘆くことにもなります。
安売り目当ての客層を相手にすると、このように困った問題が生じるのです。
安売り価格が定着してしまう
お店が安売りばかりしていると、その安売り価格が定着してしまいます。
お客さまも対象の商品やサービスが安いのが当たり前だと思うようになり、価格が高い日には購入しないようにもなります。
そうなったら、困るのはお店の方。商品やサービスが安売りの日だけ売れて、安売りしていない日はさっぱり売れないということになりかねません。
これでは大きく利益が下がり、赤字になってしまうことも考えられます。
安売りを狙っている客層というものはちゃっかりしていますから、安売り日は見逃さないものです。
狙い目を定めての買い物になるので、そのような客層だけを相手にしていると、お店の経営にも悪影響があります。
顧客の信頼を失うことがある
安売りだけを売りにしているお店の場合、お客さまの信頼を失うことがあります。一部の客層だけを狙って商売しているのだろうと、軽蔑されることもあります。
お店にとって安売りは客集めの有効な手段ではあるものの、あまりやり過ぎると、お店の品位を傷つけることになりかねません。
お店の運営がうまくいくかどうかは、ひとえにお客さまの信頼に掛かっています。
その信頼を失うような安売りをしすぎないように注意しましょう。
商品やサービスの価値をおとしめてしまう
お店が商品やサービスを安売りするということは、その商品やサービスの価値が価格に見合っていないことを認めているようなものです。
この商品やサービスにはそれほど価値はありませんといっていることになります。
しかし、実際にはそんなことはないでしょう。安売りしている商品やサービスでも価値の高いものもあるはずです。ところが、安売りによってその価値をおとしめてしまうことがあるのです。
いったん価値が低いと思われた商品やサービスの価値をまた上げるのは簡単ではありません。
これから送り出す商品やサービスにも影響がある
お店が安売りを頻繁に行うと、これから送り出す商品やサービスにも影響があります。
お客さまはまた安売りしてくれるだろうと期待し、安売りがされないと、不満を表明するようにもなります。
いくらお店が、「こちらの商品は高級品でございます」と訴えても、お客さまがなかなか耳を傾けようとしてくれないかもしれません。
日頃安売りはせず、ハイレベルな客層を相手にしているお店ではそういうことはありませんが、安売り目当ての客層ばかり商売の対象にしていると、得てしてこういうことがあるのです。
客層を悪くせずに安売りする方法はある？
価格と客層は比例しやすく、安売りばかりしていると、客層も悪くなりやすいです。
しかし、今の時代、安売りを全くしないというのも難しくなりつつあります。
競合店舗との関係もあるし、お客さまにも満足していただく必要もあります。
そこで、客層を悪くしないで安売りをする方法があるのかないのか、あるとすればどのようなことを実行すればいいのかを考えてみましょう。
方法はある
簡単なことではありませんが、客層を悪くしないで安売りを行う方法はあります。
必ずうまくいくとは限らないものの、やってみる価値はあるでしょう。
お店の良さを知ってもらう
安売りというと、ただ低価格で商品やサービスを提供することのようにも思えますが、それでは客層は良くなりません。
大事なことは、安売りをすると同時にお店の良さもお客さまに知ってもらうことです。
「うちのお店にはこんな素晴らしいところがあります」「当店のここが魅力！」「他店にはない強み」などのアピールポイントを作成して、お客さまに訴えてみましょう。
このような訴求ポイントを提示するだけでも、客層の低下・悪化を防ぎやすくなります。
イベント時のみ安売りを行う
年中安売りをしているお店だとのイメージが定着すると、お客さまから軽んじられることがあります。
「あそこは安いけれど、品はいまいち」などの評判が立ったら大変です。
安売りキャンペーンばかりしていると、その評判に釣り合うような客層が集まるようになります。そこで工夫して、イベント時のみ安売りをするという手があります。
特定のイベント時だけに安売りなら、それほどブランドイメージも傷つかないものです。
客層の低下も防ぎやすく、富裕層も引き続きお店を利用してくれるでしょう。
安売り商品の絞り込み
あれもこれも安売りをしているお店では、お客さまもそのようなところだと思い、それに見合う客層しか集まってきません。
そこで安売りする商品やサービスを徹底的に絞り込んでみましょう。
一部の商品やサービスだけ低価格で提供するとすれば、それほどブランドイメージにも影響が出ません。
全体の価格を一定以上にキープできれば、商品やサービスの価値の低下も防げます。
そうなれば、客層が低下することも少なくなるでしょう。
安売りをやめたら、客層の低下・悪化を防げるの？
客層を悪くせずに安売りをする方法を考えてみましたが、今度は反対に、安売りをやめたら客層の低下・悪化を防げるのかという視点で検証してみましょう。
◆安売りをやめると、不安がつきまとう
これまで安売りをしていたお店が安売りをやめるとなると、不安がつきまとうものです。
「お客さまが離れてしまうのではないか」「対象の商品やサービスがもう売れなくなるのでは」と言った不安がどうしても生じます。
確かに値上げにより、一時的にお客さまが離れ、利益が減ることも考えられます。
それでも、安売りをやめるメリットはあるのです。
◆お客さまに理由を丁寧に説明する
お店が安売りをやめて、値上げをするのは大変勇気の要ることです。
大丈夫だろうかと不安になるのも当然ですが、ここで大事なのがお客さまに値上げの理由を丁寧に説明することです。
昨今、材料費や光熱費なども値上がりし、お店の経営を圧迫していますが、その点についてもしっかり説明しましょう。
お店の中の貼り紙はもちろん、ホームページ、ニュースレター、SNSなどの活用をしながら説明していくのです。
そのような説明を聞いて、離れていくお客さまがいても致し方ありません。
しかし、結果として、優良なお客さまだけが残ってくれることがあります。つまり、客層の向上が見込めるということです。
◆お店の価値を前面に出す
お店が安売りをやめると、アピールポイントがなくなってしまうように思うかもしれませんが、それならお店の価値を前面に出してみましょう。
お店の強み、魅力をお客さまにアピールするのです。そのような価値を知ったお客さまは、少々価格が高くなっても利用してくれます。
ある程度限られた客層になってくるかもしれませんが、優良な客層になりますから、大事に接待しましょう。
◆優良なお客さまを囲い込むチャンスととらえる
お店が安売りをやめるときは、優良なお客さまを囲い込むチャンスととらえてみましょう
安売り目当てでなく、真のお店の価値を理解したお客さまだけが利用するようになるからです。
そのような客層を対象にしていけば、やがて経営も安定し、安売りをやめたことによるダメージからも回復していくことでしょう。
ドライヘッドスパ専門店ヘッドミント 店舗一覧
| ヘッドミント 大須本店 | 愛知県名古屋市中区大須3-26-41 堀田ビル |
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