店販商品を売るコツを教えて！
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美容室やサロンでよく行われることがあるのが店販です。
店販では、通常のお店では購入できないような品が販売されることがあります。
しかし、この店販をお客さまに勧めるのが苦手という方もいます。
そこで今回は、店販を売るコツを紹介しましょう。
合わせて、店販がよく売れる人の特徴も取り上げてみます。
店販とは？
店販とはお店でものを販売するという意味ですが、よくあるのが美容室やサロンで施術とともに商品販売することです。
たとえば、美容室では市販されていないシャンプーやヘアケア剤、スタイリング剤などを売ることもあり、お客様の購入意欲を刺激します。
美容室やサロン特有の商品を扱うこともあり、お店のコンセプトのアピールもしやすいです。
店販のメリット
店販を行うことには様々なメリットがあるので、紹介しましょう。
客単価が上がる
美容室やサロンが店販を行うことで、客単価の上昇を期待できます。
美容室やサロンでは主にお客さまに対する施術で利益を上げていきますが、店販はそこにプラスαとなる部分です。
店販が成功すれば、施術料金の上乗せができますから、お店にとってもスタッフにとっても収入が増えることになります。
効率がいい
店販は効率がいい収入獲得方法です。
施術をするとなると、一定時間を掛けて丹念に行わなければいけませんが、店販にはそこまでの労力は必要ありません。
難しい面はあるものの、やることはお客さまに商品を提案して説明し、買ってもらうだけ。
施術よりも手順自体はカンタンです。
店販商品に魅力を感じるお客さまがいる
美容室やサロンで扱っている店販商品は通常の店舗で売られていないものであることが多いです。
ユニークな特徴があり、各お客さまの希望を満足させられるような商品です。
そうなると、お客さまの方でもその店販商品の魅力を感じ取り、購入意欲が高まることもあるでしょう。
その結果、できるだけその美容室やサロンに通うようになってくれますから、集客率・売上アップを期待できます。
店販のデメリット
店販のデメリットの方はどうなっているでしょうか。
確認してみましょう。
コストが掛かる
美容室やサロンで店販を導入するコストが掛かります。
商品を仕入れるコスト、商品を置く陳列台や装飾品代を用意するコストなどです。
特に店販を導入したての頃は、どのくらいお客様が購入してくださるか推測しにくいものです。
それだけに、発注数の見極めが難しく、いたずらに多く仕入れてしまうことがあるかもしれません。
在庫が余ってしまうかも
前述の通り、店販商品をどのくらい発注するかは難しいものです。
多く発注しすぎれば、店販商品の在庫が余ってしまうこともあります。
かといって、少なく発注して、売れ行きが良くなったときは足りなくなってしまい、お客さまの希望を叶えられません。
この辺の案配をどうするか思案のしどころですが、やはり導入したての頃は判断がつきにくいですね。
提案の仕方によってはお客様に嫌われるかも
店販は客単価を上げるのに有効な手段なのですが、問題なのはお客様にどう提案するかです。
やり方が下手、特にノルマがあるから、売上をなんとか伸ばしたいからという理由だけでお客様に働きかけると、嫌がられることもあります。
無理な押し売りめいたことがあれば、お客様のお店に対するイメージダウンになりかねません。
ここが店販の難しいところで、、いかに上手に提案するかが課題になってきます。
そこで次項以降から、店販をうまく売るコツを紹介することにしましょう。
店販をうまく売るコツ
美容室やサロンで店販を導入した際に、いかにお客様に提案し、売るかが最大のポイントになります。
そのためのコツのようなものがあるので、解説しましょう。
お客様との信頼関係を確立する
はじめて来店されたお客様にいきなり店販商品を購入してもらうというのには無理な面があります。
そのようなお客様はお店のこともスタッフのこともよくわからず、まだ店販商品のことにまで意識も行かないでしょう。
そこで店販を成功させるためには、最初にお客様との信頼関係を確立することが大事です。
お互い信用できるようになった段階で店販商品を勧めれば、お客様の方でも聞く耳を持ってくれるでしょう。
店販商品のよさを使えることに専念しよう
店販商品をお客さまに売らなければと思うと、固くなってしまうし、時には押しつけがましくなってしまうこともあるでしょう。
そうです、いきなり売ろうと考えないことも大事。
まずは店販商品の持つよさ、魅力だけを伝えることに専念してみてはいかがでしょうか。
売るを意識しすぎずに、わかりやすく説明するだけと決めておけば、気持ちにも余裕ができます。
その説明がだんだんうまくなれば、お客様の商品購入にも繋がりやすいでしょう。
自分が使って、納得できたものを勧める
店販商品をお客様に提案するときは、できれば自分が使って納得できたものを選びたいです。
使ったことがない商品だと、提案するにしてもうわべだけの説明に終始してしまうことがあります。
それでは、お客さまの心も動かしにくいでしょう。
自分で使って、「これはいい！」と思った商品なら、説得力のある説明ができます。
お客様からの質問にも的確に答えられます。
それが、店販を上手にやるコツと言えるでしょう。
施術で効果を体感してもらう
いくら言葉巧みに店販商品のよさを伝えても、実際に使ったことがないお客様ではその話が本当なのかどうかわからないものです。
そのため、購入にまで至らないこともあります。
そこでおすすめなのが、美容室やサロンの施術でその店販商品を使って、お客様に体感してもらうことです。
施術時に使用された商品に本当に満足されたお客様なら、購入したくもなるでしょう。
「百聞は一見にしかず」とも言いますが、実際の体感ほど説得力のあるものはありません。
お客様個々に合った提案をする
美容室やサロンを利用するお客様は様々です。
性別から年代、体質、髪質、好み、家族構成、ライフスタイルなどいろいろあるでしょう。
それだけにすべてのお客様に同じ店販商品を提案するというのでは、芸がなさ過ぎます。
お客様の個性に合った商品を勧めるのが大事です。
そのためには、お客さま一人一人の情報を記録し、保管しておく必要があります。
顧客管理システムなども活用して、顧客情報を入手してみてください。
その結果を店販商品提案に活かせば、お客さまの希望にマッチした商品を購入してもらえるでしょう。
店販商品提案だけで話を終わらせない
お客様に店販商品を提案したいからと言って、その話だけで終始するわけにはいきません。
他の話題も織り交ぜながら、店販の押しつけがましさを軽減させる必要があります。
世間話、日常の話題、施術に関すること、時に家族の関する話なども盛り込んでみましょう。
その中に少し店販についての話を添えるくらいにすれば、それほど嫌みな感じはしないものです。
キャンペーンを行ってみる
店販商品をうまく売るコツとして、キャンペーンを行うこともできます。
たとえば、次のようなキャンペーンです。
- 季節キャンペーン：12月の年末商戦の時期、クリスマス、春の新生活応援キャンペーンなど
- 限定キャンペーン：特別な商品や特別価格の商品を数量や時期を限定して提供するキャンペーン
- 予約キャンペーン：事前予約したお客様に提供するキャンペーン
このような店販商品のキャンペーンが行われていると、お客様の購買意欲をそそることができます。
お客様の不安を払拭する
美容室やサロンが店販商品をお客様にお勧めしても、お客様の方では購入に当たって不安になることもあります。
価格のこと、量のこと、効果のことなど、いろいろ気になることもあるのです。
そのようなお客様の不安を1つ1つ取り除いていくことも大事です。
親切丁寧な説明をして、お客様が「それなら安心ね」と思ってくだされば、購入に繋がりやすいです。
お客様が見やすい場所に店販商品を置いておく
美容室やサロンで店販商品を売ろうと思ったら、お客様が見やすい場所、手に取りやすい場所に置いておきましょう。
そのようなところに置いておくと、お客様もついつい目が行くものです。
「これは何かしら」「素敵そうな商品ね」と興味を持ってもらいやすくなります。
そのうえで、スタッフの方で商品説明をすれば、お客様も購入する気になるかもしれません。
POPを活用する
店販商品を売る際に役立つのがPOPという販促ツールです。
POPを設置することで、商品の特徴や魅力をうまく伝えられます。
おすすめポイントから使用方法、口コミなどをPOPに掲載しておくと、お客さまの関心も高まります。
「これは良さそうね」とお客さまが思ってくださるようなPOPを設置してみてください。
店販商品がよく売れる題材になるでしょう。
店販商品を売るための宣伝方法
続いて、店販商品を売るための宣伝のコツを紹介しましょう。
ホームページを利用する
美容室やサロンを利用するお客様はお店のホームページをチェックするものなので、そこで店販商品をさりげなく宣伝することもできます。
ただし、あくまでもさりげなくという感じにしましょう。
あまり店販商品ばかり前面に出すと、お客様のお店の利用意向を下げてしまうことがあります。
一番大事なのは施術であり、その付随商品として店販があるという形にしておいてください。
SNSで宣伝する
SNSは店販商品の宣伝に絶好の手段です。
まず、コストをあまり掛けずに広範囲のユーザーにアプローチできます。
サロンや美容室の近辺以外のお客様への働きかけも可能です。
そして、24時間365日情報発信ができるのがSNS。
現代の美容室やサロンにとってSNSの活用は欠かせないものになりつつありますが、お店や施術、スタッフの紹介とともに、店販商品についても投稿してみてはいかがでしょうか。
写真付きで魅力をうまく伝えられれば、その商品目当てに来店してくださるお客さまもいるでしょう。
カウンセリング時に話してみる
カウンセリング時に店販商品の宣伝をすることもできます。
ただし、ここは難しいところでもあります。
カウンセリングからいきなり店販商品が持ち出されると、お客様の方で気を悪くすることもあるでしょう。
そのため、カウンセリング時が適切でないと思ったら、次のようにしてください。
施術時に話をする
美容室やサロンで施術を行っているときに、お客様に店販商品を提案することができます。
施術に関連した商品なら、お客様が興味を持ってくれるかもしれません。
「うちのサロンで使っている商品ですが、ご家庭でも使ってみてはいかがでしょうか」などのように提案することもできるでしょう。
ここでの上手な提案は非常に効果的です。
施術後に話をしてみる
美容室やサロンでの施術後に店販商品の提案をしてみることもできます。
施術が一段落した段階で、「このような商品がありますが、いかがでしょうか」と勧めてみるのも◎です。
お客様の方で、「お宅のお店が紹介する商品なら、いいかもしれないわね」と思ってくれるかもしれません。
そうなれば、購入してくれることもあるでしょう。
店販がよく売れる人の特徴
店販商品を売るコツを紹介しましたが、実際に店販がよく売れる人、スタッフもいます。
そのような人の特徴をピックアップしてみましょう。
お客様の話をよく聞く
店販商品の紹介をするとき、ややもするとスタッフの方ばかり話すことになりかねません。
一方的に商品の素晴らしさを説くことになりますが、これではいけませんね。
店販をしようという気持ちが透けて見えてしまい、お客様から煙たがられることがあります。
そこでどうすればいいかというと、、まずはお客様の話をよく聞くことです。
店販がよく売れるスタッフはこのことに徹底しています。
お客様の悩み、要望、希望をヒアリングして、その内容を共有し、そのうえで店販の紹介へと持って行くのです。
割合としては、お客様の話を聞く＝7割、スタッフが話す＝3割くらいでしょうか。
このくらいの感じになると、お客様も不快にならず、美容院やサロンのスタッフの提案に耳を傾けてくれるものです。
店販がよく売れる人はこの案配が上手ですね。
初めてのお客様には低価格帯の商品から勧める
美容院やサロンを利用したお客様で、まだ店販商品を購入したことがない方もいるでしょう。
そのような初めてのお客様にいきなり高価格帯や高級商品を勧めても、購入する気にならないものです。
店販でよく売れる人は、初めてのお客様にはまず低価格帯、コスパのいいものから勧めることが多いです。
そのようなお客様は店販商品に対して不安を抱いているからです。
「価格が高すぎないかしら」「本当に効果があるのかしら」「私の悩みに合うのかしら」などなど。
そこでまずは手の出しやすい価格帯のものから提案し、気軽に購入できるように案内していきます。
そのうち、お客様の方で気に入ってくださり、もうちょっと高級なものが欲しいと要望が出たときに、少し高価格帯のものを勧める、これで店販商品の売上も上がるでしょう。
お客様に合う商品を勧める
店販がよく売れる人は、個々のお客様に合う商品を勧めるのがうまいです。
まず、カウンセリングでお客様が普段使っている商品（美容室なら、シャンプーやトリートメント、アウトバスやスタイリング剤）などをヒアリングして、それが本当にお客様に合っているかを確認します。
お客さまのお悩みやライフスタイルなどについてもお伺いします。
そのうえで、スタッフから見て、お客様にどのような商品が合うのかを提案。
カウンセリングがしっかりできていると、ピッタリな商品の提案ができるものです。
お客様の方で、「確かにこれは私に合いそうね」と思ってくだされば、いい兆候です。
店販商品を購入してくれる可能性も高まるでしょう。
自身のことも意識する
店販がよく売れる人は、自分のこともよく意識しています。
美容室やエステサロンの場合、お客様の美を作る仕事になりますが、スタッフ自身、美意識を高く持ち、自分を美しく綺麗に整えているものです。
まさにお客様のお手本になるようにしているのです。
それを見たお客様も、「あなたのように美しくなりたい」と思うかもしれません。
そのためには、「こんな商品もありますよ」と提案することもできるでしょう。
自分の姿が店販商品のおすすめに繋がっているということです。
このように自分自身をよく意識している人こそ、店販を売るのがうまいのです。
施術中に店販商品を使っている
店販がよく売れる人は施術中の商品を使っています。
施術中に実際にお客様に試していただき、質感、香りなどを感じ取ってもらうのです。
これでお客様が気に入ってくだされば、よし。
お客様の店販商品への興味も高まり、「どのようなものかしら」と聞かれる場合もあるでしょう。
そこで提案という流れに持って行けば、店販商品が売れやすくもなります。
接客や技術の完成度が高い
店販を売ろうと思ったら、その商品を紹介するだけでは不十分です。
スタッフ自身、接客や施術の技術を磨いて、お客様の要望に応えられるようになっていないといけません。
接客もうまく、施術もうまいということになれば、お客様もそのスタッフを信用するようになります。
そのように信頼されたスタッフが提案する商品なら、「確かにいいものでしょう」と納得もしてくださるでしょうから、購入意欲も高まるものです。
店販がよく売れる人はお客様から確かな信頼を得ているということです。
ドライヘッドスパ専門店ヘッドミント 店舗一覧
| ヘッドミント 大須本店 | 愛知県名古屋市中区大須3-26-41 堀田ビル |
| ヘッドミントVIP 栄東新町店 | 愛知県名古屋市中区東桜2-23-22 ホテルマイステイズB１ |
| ヘッドミントVIP 金山店 | 愛知県名古屋市中区金山1-16-11 グランド金山ビル2F |
| ヘッドミント 名駅店 | 愛知県名古屋市中村区椿町13-16 サン・オフィス名駅新幹線口206 |
| ヘッドミント 東山店 | 愛知県名古屋市千種区東山通5-113 オークラビル6F |
| ヘッドミントVIP 岐阜店 | 岐阜県岐阜市神田町8-4 アートビル4F |
| ヘッドミント 静岡店 | 静岡県静岡市葵区御幸町４−２ ポワソンビル 7階 |
| ヘッドミント 札幌大通店 | 北海道札幌市中央区南2条西6丁目 TAIYO2・6ビル 4F |
| ヘッドミント イオン松任店 | 石川県白山市平松町102-1 松任イオン1F |
| ヘッドミント 池袋店 | 東京都豊島区東池袋1丁目42−14 28山京ビル202 |
| ヘッドミントVIP 目黒店 | 東京都品川区上大崎2-13-35 ニューフジビル601 |
| ヘッドミント 大宮西口店 | 埼玉県さいたま市大宮区桜木町2-2-7 AOYAMA808ビル4F |
| ヘッドミント 浦和店 | 埼玉県さいたま市浦和区東仲町8-2 大堀ビル202 |
| ヘッドミント 草加店 | 埼玉県草加市高砂2-11-20 真壁ビル4F |
| ヘッドミント 南越谷店 | 埼玉県越谷市南越谷4丁目9-1並木ビル２F |
| ヘッドミントVIP 蕨店 | 埼玉県蕨市塚越2-1-17TPビル201号室 |
| ヘッドミント 稲毛店 | 千葉県千葉市稲毛区小仲台2-6-7 スエタケビル3階 |
| ヘッドミント 新潟店 | 新潟県新潟市中央区花園1-5-3 ネットワークビル花園205 |
| ヘッドミント 勝田台店 | 千葉県八千代市勝田台北1-3-19 新緑ビル4階 |
| ヘッドミントVIP 千葉店 | 千葉県千葉市中央区新町1-13 木村ビル |
| ヘッドミント 川崎本町店 | 神奈川県川崎市川崎区本町1-10-1 リュービマンション501 |
| ヘッドミントVIP 藤沢店 | 神奈川県藤沢市南藤沢21-9とのおかビル5F |
| ヘッドミント 水戸店 | 茨城県水戸市吉沢町216-6 南コーポＡ棟101 |
| ヘッドミント 京都祇園店 | 京都府京都市東山区祇園町北側270-4 Gion Hanaビル 6F |
| ヘッドミント 和歌山駅前店 | 和歌山県和歌山市美園町5-7-8 パーク美園町ビル2F |
| ヘッドミントVIP京橋店 | 大阪府大阪市都島区片町2丁目11－18京橋駅前ビル２F |
| ヘッドミントVIP 東大阪店 | 大阪府東大阪市長田東2-2‐1 木村第一ビル4F |
| ヘッドミント 広島店 | 広島県広島市中区幟町12−14 幟町WINビル602 |
| ヘッドミント 小倉店 | 福岡県北九州市小倉北区魚町1-3-1 B1F |
| ヘッドミント 鹿児島アミュWE店 | 鹿児島県鹿児島市中央町1-1アミュWE通路側 |
| ヘッドミントアロマ | 愛知県名古屋市中区大須3-26-41 堀田ビル |
| ゼウス発毛 | 愛知県名古屋市中区大須3-26-41 堀田ビル |
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