商品を絞るか増やすかどっちが良い？
任せて！予約システム/ポイントシステムの「タダリザーブ」が解説するよ！
商品を販売するときは、絞ると増やすの2つの販売戦略があります。
店舗や商品の状況にもよりますが、どちらの販売戦略を選ぶかで結果も変わってくるものです。
そこで今回は、商品を絞ることと増やすことでどのようなメリット・デメリットが得られるかを解説しましょう。
商品を絞る・増やす意味
まずは、商品を絞る・増やすとはどういうことなのかを確認しておきましょう。
商品を絞る
「商品を絞る」とは、店舗や企業が取り扱う商品の種類をできるだけ減らし、投下する資金や資材をその絞った商品に集中することです。
商品の種類というと、次のようなものがあります。
- カテゴリー
- 商品特性
- ターゲット層
商品を絞ると、特定の商品にだけエネルギーを向けられるので、成果が出やすくなります。
ただし、いったん集中した商品からの方向転換が図りにくいです。
商品を増やす
「商品を増やす」とは、店舗や企業が取り扱う商品数そのものを拡大することです。
カテゴリーや種類にとらわれず、とにかく売れそうな商品を増やしていきます。
商品数が増えること＝売上増となるわけではありませんが、お客さまの選択肢は広がり、商品選びを楽しんで行ってもらえるようになります。
商品を絞る・増やすメリット
商品を絞ることと増やすことにはそれぞれメリットがあります。
どんなメリットか、見てみましょう。
商品を絞るメリット
まずは商品を絞るメリットから説明します。
資金を集中投下できる
店舗や企業が扱う商品を絞れば、その商品に対して資金を集中投下できます。
特定の商品だけに広告費・仕入費・在庫管理費・商品ページ作成費・物流費などを掛けることになり、余分なコストが生じません。
効率よく作業ができるようにもなり、特定の商品の売上増に向けた取り組みもしやすくなるでしょう。
爆発的に売れることも
商品を絞り、特定の商品を中心に注力していくと、その努力が実って爆発的な売れ行きとなることがあります。
商品数が多いと、すべての商品の宣伝もできないでしょうし、各商品の在庫量の確保にも限界がありますが、絞った商品に対しては集中的な広告もできます。
在庫も多く確保できるでしょう。
その結果、お客さまへの露出が増えると共に、購入意向が高まることになるでしょう。
商品を絞ったことが功を奏せば、特定商品の売り上げが大幅アップになることもあります。
作業がしやすくなる
店舗や企業が扱う商品が多くなると、その管理の手間だけでも大変です。
一方、商品を絞ると、作業効率は大幅にアップします。
仕入も在庫管理も宣伝も販売も、どの作業もしやすくなるでしょう。
これで従業員の労力削減にも大きく寄与します。
商品に強くなる
数多くの商品を扱う店舗や企業では、各商品の特徴についてあまり詳しくはなれないかもしれません。
人間の記憶力には限界もあり、全ての商品に関して豊富な専門知識を持てるとは限らないからです。
商品を絞る場合は、取り扱う商品数が限られてくるので、各商品について深い知識を持つことも可能になります。
特定の商品に強くなるということであり、お客さまに売り込む際にもうまくアピールできるでしょう。
独自の強みを打ち出しやすくなる
店舗や企業が商品を絞ることで、特定の分野における独自の強みを打ち出しやすくなります。
「この分野の商品に関することなら、うちにお任せください」とお客さまに働きかけることもできるでしょう。
他の競合店との差別化を図る意味でも、この独自の強みが生きてきます。
商品を増やすメリット
商品を絞るメリットに続いて、商品を増やすメリットの方も説明します。
トレンドに乗った商品を多数取り扱える
商品を増やすと言っても、無制限に増やすとは限りません。
何らかの方針や考えに基づいて商品を増やすことになるのですが、トレンドに乗った商品を多く扱う店舗や企業もあります。
そうなると、そのトレンドが追い風になって、増やした商品の売れ行きが大きく伸びることもあるのです。
そのような商品数が多くなれば、店舗や企業全体の儲けも大きくなって、万々歳でしょう。
商品同士カバーしやすくなる
商品を増やす場合、全ての商品が大きく売れることはないでしょう。
よく売れる商品もあれば、あまり売れない商品もあるはずです。
トレンドに乗った商品なら売れ行きも大幅アップ。
一方、トレンドから外れた商品の売れ行きは伸び悩みます。
ただ、トレンドというものは常に移り変わるものなので、今後どの商品がよく売れて、どの商品が売れなくなるのかの予想は難しいです。
でも、商品を増やすと、なにがしかの商品はよく売れるものです。
時代が変わっても、今度は別の商品がよく売れるようにもなるでしょう。
そうです、商品を増やすと、売上が落ちた商品を売上が伸びた商品でカバーできるのです。
その結果、店舗や企業の採算も取りやすくなります。
顧客満足度の向上
お客さまが商品を選ぶ際は、様々な商品を見比べてからという場合が多いです。
それぞれの商品の魅力を比較してからということですね。
これでお客さまも自分の好みに合う商品を探しやすくなります。
店舗や企業が商品を増やすと、そのようなお客さまのニーズに応えやすくなります。
その結果、顧客満足度も向上し、またこの店舗や企業を利用してみようということにもなるでしょう。
クロスセル・アップセルの機会が得られる
クロスセルとは、お客さまが購入しようとしている商品とは別の商品を提案し、同時に購入してもらうことです。
アップセルはお客さまが購入している商品よりも上位の商品を提案し、購入してもらうことです。
商品を増やす戦略をとっている店舗や企業では、このクロスセル・アップセルを行いやすくなっています。
豊富な商品から、お客さまが気に入りそうな別商品を提案できるからです。
ブランドイメージの向上
商品を増やす店舗や企業のブランドイメージは向上しやすいです。
たくさん商品を扱っているだけで、優れたブランドのように思えてくる場合もあるでしょう。
商品を絞る・増やすのデメリット
商品を絞る・増やす場合のメリットを解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
どちらを選ぶべきか迷ったかもしれません。
ただ、それぞれのデメリットの方も確認しておかないといけませんね。
その上で、いずれを選ぶかを判断しましょう。
商品を絞るデメリット
商品を絞るデメリットを見てみましょう。
選択を間違うと、利益が出ない
店舗や企業が商品を絞ったときに一番困るのはその商品が売れないことです。
特定の商品に注力しても、売れなければ損失だけが膨らみ、利益が上がりません。
商品を絞るときは、選択が非常に重要になるのです。
選択を間違えると、大赤字になることもあるでしょう。
それだけ、商品を絞るのは難しいことなのです。
市場やトレンドの変化に対応しにくい
店舗や企業が商品を絞って、その商品が市場やトレンドのニーズに合っているときはいいです。
しかし、市場もトレンドも刻一刻と変化しています。
今までの市場やトレンドの状況が明日は変わるということもよくあります。
そのようなときに、商品を絞っていると、対応しにくくなるでしょう。
状況に応じて別の商品を売り込むことがしにくくなるためです。
商品を絞ることにはこのようなリスクもあるのです。
売れる商品を見逃すかもしれない
店舗や企業が商品を絞る場合、いろいろなリサーチや方針の元、種類を選ぶことになります。
その際は、アンテナも張るのですが、このアンテナにハマらない商品も出てきます。
中には大きく売れそうな商品でも選ばずに終わってしまうこともあるでしょう。
売れる商品を見逃すということでもあり、商売の成功チャンスを失してしまうかもしれません。
お客さまの取りこぼしがある
店舗や企業が商品を絞るときは特定の商品のみを扱うことになります。
その商品に関心を持っているお客さまにはアピールしやすいですが、ほかの商品の方に気が向いているお客さまは惹きつけられません。
そうなると、お客さまの取りこぼしという事態になります。
商品を増やすデメリット
今度は、商品を増やすデメリットを確認してみます。
資金が分散する
店舗や企業が商品を増やすと、どうしても資金が分散します。
それぞれの商品に対して別個で広告も出さなければいけませんし、納品も在庫管理も梱包も別々のコストが掛かります。
限られた資金の中でこのような業務を行っていると、痛いかもしれません。
結果的に特定の商品に対して集中資金投下もしにくくなります。
在庫管理が大変
店舗や企業が商品を増やすと、在庫管理が大変になります。
全ての商品の在庫をたくさん用意しておくわけにもいきません。
売れそうな商品だけ在庫を増やす、売れなさそうな商品の在庫は減らす案配が必要になってきますが、予想したとおりに行かないことも多いです。
そうなると、必要な在庫が足りなくなったり、不必要な在庫が余ったりすることも出てきます。
売れない商品の在庫を多く抱えすぎたために、売れる商品を仕入れにくくなったなんて事態もあり得ますね。
商品に対する知見が深まりにくい
店舗や企業が商品を増やすと、従業員の各商品に対する知見が深まりにくくなります。
人間の記憶力には限りがありますから、増えた全ての商品について詳しくなるのは無理でしょう。
「広く浅く」という知見になります。
ここは商品を絞る場合と比べてのデメリットです。
お客さまが混乱することがある
店舗や企業が商品を増やすと、お客さまの選択肢が広がることは大きなメリットです。
しかし、商品数が多すぎることで、お客さまが混乱してしまうことがあります。
どれを選ぼうかあれこれ迷った末に結局買わないなんてこともあり得ますね。
これは商品を増やすことの困る点でもあるでしょう。
商品を絞る・増やす事の成功ポイント
商品を絞る場合と増やす場合のメリット・デメリットを紹介しましたが、両方を確認したうえで実行する必要があります。
ただ、実行すればうまくいくというものでもありません。
商品を絞るにせよ増やすにせよ、成功のためのポイントがあります。
そのポイントを解説しましょう。
商品を減らす｜成功ポイント
商品を絞る販売戦略には難しい側面もありますが、以下に述べるようなポイントを押さえておくと成功しやすくなります。
市場調査を丁寧に行う
商品を絞る際は、市場調査を丁寧に行いましょう。
今の市場が何を求めているのかを見定めることで、絞る商品の方向性が見えてきます。
市場規模なども確認しながら、今後の売れ行き動向を判断し、商品を選んでください。
競合調査
商品を絞る際に欠かせないのが競合調査です。
競合店舗がどのような商品を扱い、どのような方針で売り込んでいるのか確認する必要があります。
その上で、自店舗や自社がどのような商品を選んで売り込んでいけばいいのかを考えることになるでしょう。
他店・他社にはない自店舗独自の強みがある商品を絞り込んで、お客さまにアピールしていかなければいけません。
自社分析
店舗や企業が商品を絞る場合、自店舗・自社分析が必要です。
自分のお店はどこが強くてどこが弱いのか、しっかり把握しておかないといけません。
客観的な分析をし、必要なリソースがどのくらい確保できるかを確認した上で、商品を絞ります。
ターゲット設定
店舗や企業が商品を絞るのなら、明確なターゲットを設定しないといけません。
特定の商品に絞り込んでいるのですから、誰でも買ってくれるというわけにも行かないでしょう。
対象商品にマッチするターゲット層があるはずです。
お客さまを年齢・性別・地域・ライフスタイル・価値観などで細分化し、この層ならこの商品を買ってくれそうだという相手を見定める必要があります。
利用価値の提示
店舗や企業が商品を絞るときは、特定の商品をターゲット層にアピールすることにもなりますが、その商品を使う価値やメリットをいかに伝えるかが課題になります。
あなたにとってこんなに役に立つ商品ですよという点を訴えられれば、ターゲット層の購入意欲を刺激できるでしょう。
この戦略が功を奏せば、絞った商品の売れ行きも伸びます。
商品を増やす｜成功ポイント
今度は、店舗や企業が商品を増やすときの成功ポイントを解説します。
お客さまニーズを把握する
店舗や企業がただ商品を増やすだけでは、商売は成功しません。
大事なのはお客さまのニーズを把握しながら商品を増やすことです。
現在、お客さまが何を求めているのか、何をしたいのか、どんな希望を叶えたいのかなどの点についてしっかりリサーチしてみましょう。
アンケート調査・意見のヒアリング・市場調査なども行いながら、お客さまニーズの確認をします。
そのニーズに合った商品を増やせば、購入希望者も多く集まり、商売繁盛になるでしょう。
リピート客を増やす
商品を増やすことにしている店舗や企業では、新規顧客だけでなく、リピート客も増やしたいですね。
同じお店や企業で商品を何度も購入してくださるお客さまが現れると、増やした商品もさばきやすくなります。
商品を増やした店舗や企業が困ることはその商品が売れ残ってしまうことです。
そうならないためにも、リピート客に来店していただき、商品をドンドン購入してもらいましょう。
販路の拡大
店舗や企業が商品を増やすときに考えたいのが販路の拡大です。
実店舗だけでもある程度の商品数は販売できるでしょうが、販路を拡大することでさらに商品の購入者の幅が広がります。
例えば、オンラインストアやSNSなどで商品を販売することができます。
これで増やす商品が様々なチャンネルから販売されるようになり、購入者も増えるので、商品の売れ残りなどの事態も防ぎやすくなるでしょう。
関連商品を増やす
店舗や企業が商品を増やす際にしたいのが関連商品も増やすことです。
お客さまがある商品を購入すると、それに関連した商品も欲しくなることがあります。
そのお客さまの気持ちに応えるように関連商品を用意しておくと、売れ行きが伸びるものです。
ついで買いをするお客さまがいるからですね。
新規商品を増やす場合は少量からにしてみては？
店舗や企業が増やす商品のうち、新規商品の場合は、今後の売れ行きがどうなるか予想しにくい部分があります。
そのため、あまり大量に新規商品を仕入れてしまうと、後で在庫管理が大変になることもあるでしょう。
そこで新規商品を増やす場合は、まず少量から仕入れてみるのも一つの手です。
その商品の売れ行きが順調になってから、仕入を増やしても遅くはありません。
まずは様子見ということですね。
ドロップシッピングを活用する
商品を増やすのがECサイトの場合、ドロップシッピングという手法を採用することができます。
ドロップシッピングとは、メーカーや卸売業者からお客さまに商品が直接発送される仕組みです。
つまり、ECサイトそのものは仕入を行わず、お客さまが注文すると、ECサイト側からメーカーや卸売業者に連絡が行き、そこからストレートにお客さまに商品が届くということですね。
これでECサイトは在庫を抱える必要がなくなるので、商品が増えても、商売自体はしやすくなります。
セット販売やまとめ買いを提案する
店舗や企業が商品を増やすのは少しでも多くの商品を売るためでしょう。
そこでお客さまに提案したいのがセット販売やまとめ買いです。
一つ一つの商品をお客さまに購入して頂くのも嬉しいでしょうが、セット販売やまとめ買いになれば、商品もさばきやすくなり、売上もドンドン増えます。
ヘッドミント 店舗一覧
| ヘッドミント 大須本店 | 愛知県名古屋市中区大須3-26-41 堀田ビル |
| ヘッドミントVIP 栄東新町店 | 愛知県名古屋市中区東桜2-23-22 ホテルマイステイズB１ |
| ヘッドミントVIP 金山店 | 愛知県名古屋市中区金山1-16-11 グランド金山ビル2F |
| ヘッドミント 名駅店 | 愛知県名古屋市中村区椿町13-16 サン・オフィス名駅新幹線口206 |
| ヘッドミント 東山店 | 愛知県名古屋市千種区東山通5-113 オークラビル6F |
| ヘッドミント 名古屋中川店 | 愛知県名古屋市中川区春田3-184 |
| ヘッドミント 豊橋店 | 愛知県豊橋市駅前大通1-12 宝ビル1F |
| ヘッドミントVIP 岐阜店 | 岐阜県岐阜市神田町8-4 アートビル4F |
| ヘッドミント 浜松店 | 静岡県浜松市中央区鍛冶町140 浜松Cビル502 |
| ヘッドミント 静岡店 | 静岡県静岡市葵区御幸町４−２ ポワソンビル 7階 |
| ヘッドミント 札幌大通店 | 北海道札幌市中央区南2条西6丁目 TAIYO2・6ビル 4F |
| ヘッドミント 仙台東口店 | 宮城県仙台市宮城野区榴岡1-7-8 ADビル501 |
| ヘッドミント イオン松任店 | 石川県白山市平松町102-1 松任イオン1F |
| ヘッドミント 新潟店 | 新潟県新潟市中央区花園1-5-3 ネットワークビル花園205 |
| ヘッドミント 北千住店 | 東京都足立区千住2丁目37-1 ロイヤルハイツ白根305号室 |
| ヘッドミント 巣鴨店 | 東京都豊島区巣鴨1丁目11-4 スカイタワーアネックス５F |
| ヘッドミントVIP 銀座店 | 東京都中央区銀座5-10-6 第一銀座ビル501 |
| ヘッドミント 池袋店 | 東京都豊島区東池袋1丁目42−14 28山京ビル202 |
| ヘッドミント 荻窪店 | 東京都杉並区上荻1-4-7 流動ビル5F |
| ヘッドミントVIP 目黒店 | 東京都品川区上大崎2-13-35 ニューフジビル601 |
| ヘッドミント 千駄木店 | 東京都文京区千駄木2-13-1 ルネ千駄木プラザ227号室 |
| ヘッドミント 大宮西口店 | 埼玉県さいたま市大宮区桜木町2-2-7 AOYAMA808ビル4F |
| ヘッドミント 浦和店 | 埼玉県さいたま市浦和区東仲町8-2 大堀ビル202 |
| ヘッドミント 春日部店 | 埼玉県春日部市中央1-1-5 小島ビル4C |
| ヘッドミント 草加店 | 埼玉県草加市高砂2-11-20 真壁ビル4F |
| ヘッドミント 南越谷店 | 埼玉県越谷市南越谷4丁目9-1並木ビル２F |
| ヘッドミントVIP 蕨店 | 埼玉県蕨市塚越2-1-17TPビル201号室 |
| ヘッドミント 稲毛店 | 千葉県千葉市稲毛区小仲台2-6-7 スエタケビル3階 |
| ヘッドミントVIP 千葉店 | 千葉県千葉市中央区新町1-13 木村ビル |
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| ヘッドミントVIP 藤沢店 | 神奈川県藤沢市南藤沢21-9とのおかビル5F |
| ヘッドミント 宇都宮店 | 栃木県宇都宮市東宿郷１丁目４−９MKビル7階A2 |
| ヘッドミント 水戸店 | 茨城県水戸市吉沢町216-6 南コーポＡ棟101 |
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| ヘッドミント 和歌山駅前店 | 和歌山県和歌山市美園町5-7-8 パーク美園町ビル2F |
| ヘッドミントVIP 京橋店 | 大阪府大阪市都島区片町2丁目11－18京橋駅前ビル２F |
| ヘッドミントVIP 東大阪店 | 大阪府東大阪市長田東2-2‐1 木村第一ビル4F |
| ヘッドミント 西宮北口店 | 兵庫県西宮市南昭和町4-10 第一寿荘203号室 |
| ヘッドミント 彦根店 | 滋賀県滋賀県彦根市長曽根南町438-1 テラスビル2階 |
| ヘッドミント 広島店 | 広島県広島市中区幟町12−14 幟町WINビル602 |
| ヘッドミント 鹿児島アミュWE店 | 鹿児島県鹿児島市中央町1-1アミュWE通路側 |
ドライヘッドスパ専門店ヘッドミントのフランチャイズ募集
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まつ毛パーマ専門店KATE stage LASH
