「3回安定10回固定の法則」とは?サロンは5%のリピーターを獲得すれば25%利益が上がる

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タダ子

「3回安定10回固定の法則」って何?


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タダリザーブ

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とりあえず知ってもらう事の大切さ

世の中素晴らしい価値のある商品や技術というのが溢れかえっています。

しかし、多くの皆さんが使用しているのは知名度のある商品やメーカーの物です。

本当に良いものだけでは売れないので、とりあえず知ってもらうというのはビジネスにおいて基本中の基本です。

そこで、多くのサロンは開業した時にまずやる施策として「新規価格で集客してとりあえず知ってもらう」という事ですね。

 

サロンの初回限定(新規料金)は意味がない?

初回価格というのは、とりあえず知ってもらう為には手っ取り早く効果がある事はあります。

しかし、多くのサロンで陥っている事として、リピートにならない!という課題が多くあります。

先ほども書きましたが、とりあえず知ってもらうという事が大事な一方で、サロンはリピータービジネスと言われ、新規で終わらせてしまっては経営が成り立ちません。

エステや美容室の様に、見た目が変わる系サロンではあれば、次回予約の動機付けやコース/回数券等も進めやすいです。

しかし、マッサージやストレッチ系のサロンでは見た目の変化が分かりにくい為、次回来店を促す動機が薄いのです。

ただ、世の中には3回安定10回固定という法則があります。

これを理解し、上手く活用すればリピート率も上がると思います。

 

「3回安定10回固定の法則」とは?

新規料金でとりあえず!というオーナーさんがまず知らないといけないのはリピーターは3回の来店で安定客となるという事。

10回以上の来店では固定客になると言われています。

これを「3回安定10回固定の法則」と言います。

ちなみに以下の様なお客様違いがあります。

新規客初めてサロンにくるお客様
リピーター2回目・3回目のお客様
安定客4回目以降のお客様
固定客10回以上のお客様

短期的に3回の来店があれば固定客になると言われておりますね。

ここでいう短期的にというのは、サロンの場合は大体、1ヶ月に1回以内というペースです。

ですので、安定客にしたいなら新規価格1回で終わらせるのではなく、3回目使える様に設定するのが良いです。

サロンの場合は、3回来たら固定客になるぐらいの安定性のあるビジネスです。

 

男性が安定客になれば他のサロンに浮気をしない

近年、メンズ○○というサロンが多くなってきています。

この理由というのが、単純に男性の美意識が高くなってきたという事と、男性が安定客(3回の来店)になれば他のサロンに浮気をしないという性質があり、リピーターが大事と言われるサロンにとって、メンズをターゲットにする事は非常に安定しやすいビジネスとなります。

 

出来たら初回限定価格を設定しない方が良い

出店する場所にもよりますが、60分5000円未満で施術単価を設定しているサロンであったら初回限定はそこまで安くする必要はありません。

というのもやはりお客様としては、最初に払った金額がそのサロンの単価という認識がどうしてもついてしまうので、初回は大きく金額を下げたクーポンよりも少しだけ下げて、2回目・3回目を安くするという方がリピートしてくれやすいでしょう。

ただ、出来たら初回限定というのは無いほうが良いです。

個人的な意見になりますが、私が少々ケチな性格でサロンに高額な費用は割けないと思っており、単発で終わるぐらいなら安く長期的に来てもらいたいという考えのもとその様にしております。

いつ行ってもいつも同じ値段というのは、お客さんが利用しやすいサロンの条件の一つです。

サブスクリプションや食べ放題が人気を博している理由がまさしくそれです。

 

「1:5の法則」「5:25の法則」を知る

ここでは、サロンにとって如何にリピート客が重要かが分かる「1:5の法則」「5:25の法則」を教えます。

 

1:5の法則とは?新規客を呼ぶコストはリピーターの5倍

新規顧客を来店させると既存顧客(リピーター)の5倍のコストがかかると言われており、それを「1:5の法則」と呼びます

一般的な企業のケースがそう言われておりますが、アナログ的な方法に頼る集客をしているサロンの場合も同じぐらいのコストがかかるでしょう。

しかし、ネットで集客をしているサロンの場合だと少し様子が違い、個人的に新規とリピーターの広告費比率は1.5倍ぐらいしか違わないでしょう。

ネットの場合は、集客が出来るコンテンツというのが限られてきます。

代表的なものとして、ホームページ・ホットペッパー等のポータルサイト・SNSが挙げられます。逆に言ったらこれ以外はほぼ効果がありません。

その為、新規であろうがリピーターであろうが、掛かる集客コストに違いはそこまで出ないのです。

実際に弊社が運営しているドライヘッドスパ専門ヘッドミントでは検証の為、契約しなくても良い広告まで掲載して費用対効果を検証していましたが、コストが合わな過ぎてダメでした。

 

5:25の法則とは?固定客離れを5%改善すれば25%の利益が生まれる

一般的に固定客がサロンを支えていると言われており、固定客離れを5%改善すれば25%の利益が生まれます

それを「5:25の法則」と呼びます。

何故、固定客5%を増やすと25%もの利益が生まれるのか?ですが、固定客はサロンの商品やサービスを利用したりして、客単価が上がるのです。

某エステサロンでは数回のご来店のお客様単価は5000円ですが、10回以上ご来店されたお客様に関しては8000円と大きく単価が上がっているという話を聞いております。

お試し品を購入しやすい顧客よりももう一度購入するリピーターの方が商品の良さを知っているので複数で購入したり、大容量を購入するので客単価は増えます。
引用:リピーターの方が客単価が高い

また、固定客がたくさん付けば費用のかさむ広告費を削減出来たりするので、利益だけじゃなく経費削減も容易になります。

 

サロンオーナーはビジネスのセオリーを覚えておくべき

弊社はドライヘッドスパのスクールも運営しており、約8割の生徒は将来的に独立開業をしたいという方です。

本当に様々な方が受講に来られますが、皆さんのほとんどが「技術さえあればドライヘッドスパ専門店で成功する」と思っております。

それも間違いではありませんが、もっと重要なのが経営能力です。

サロンのオーナーになるという事は企業のトップにいきなりなる訳なので、ビジネスのセオリーというのを分かっておく必要があります

例えば、筋の通った戦略で開業しても最初の頃は全然来ないです。しかし、ある日突然売り上げが右肩上がりに上がるという現象があります。

これを「ブレイクスルーポイント」と呼びますが、この言葉を知らなければ早々に諦めてしまいます。

エステ業やリラク業の廃業率が1年で40%というのは、このブレイクスルーポイントというのを理解せずに、心が折れてしまった方が40%なのです。

 

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堀田 直義

堀田 直義

株式会社じむやの代表取締役。ドライヘッドスパ専門店ヘッドミント25店舗展開。X(旧Twitter)で「堀田直義」で検索!

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