サロンで安売り(薄利多売)をするのはダメなのか?戦略的値下げは利益が上がる

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サロンで安売りをするのはダメ?


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サロンで安売りをするのはダメなのか?

今回のテーマはサロンの単価についてです。

サロンと言っても美容室であったり、マッサージ店であったり、エステ店であったり、幅広いお店がありますが、それら全てをまとめて「単価を下げる努力をしろ!」と言いたいです。

多分これをサロン関係者に言うと失笑されるでしょう。

何故ならサロンは単価を上げてなんぼ!とオーナーや働く側の潜在意識があるからです。

当協会はドライヘッドスパスクールを運営しておりますが、ドライヘッドスパ専門店ヘッドミントという直営サロンもやっております。

私がこの様な記事を書くからにはサロンにもそういった思考を反映させている訳ですが、スタッフからは「料金上げないんですか?」と度々言われます。

価格についてはデリケートなところなので、上げるか下げるかは今後として決めてませんが、既にドライヘッドスパ業界では最安値級の価格(70分3980円)にて提供しております。

何故「下げろ」なのか疑問に思う方もいらっしゃるでしょうが、10年生存率10%言われる日本の業界で生き残る為には、まずシェアを取るという事が必須になってきます。

シェアが高い企業は潰れにくく利益が高いのです。

であるならば、サロンもNO1シェア(来客数)を取りにいくのが正しいのではないでしょうか?

世界的に見てもオンリー1の技術を持った企業以外は、安売りをしているところがトップ企業になっている傾向が強いです。

サロンが価格を下げる事によりお客様の数も増えて、その地域NO1のサロンになれば、物販等の2次商材、はたまたフランチャイズや製品開発といった分野まで事業を拡大できるのです。

お客様数が少ないと絶対地域NO1サロンにはなりません。

もちろん高単価路線でいくのも正しいですが、サロン業界は高単価路線が多すぎるのです。

単純に「技術やサービスに自信はあるけど、お客様の為に良いものを少しでも安くご提供したい」というサロンと、「技術やサービスがいいんだからもっとお金をもらわないと」というサロンでは、あなたはどちらに行きたいと思いますか?

サロン経営者は何故かサロン経営に拘りすぎており、企業としてのセオリーを無視しがちなのです。

 

そもそも薄利多売とは何か?

サロンでいうところの薄利多売は施術単価を下げて、多くのお客様を回転させるという戦術です。

物がある商売とは違って、サービス業の出来る薄利多売は1対1 もしくは 1対少数となりますので、サロンで薄利多売を推奨するところはかなり少ないと思います。

例えば、美容室の「QBハウス」、リラクゼーションサロンの「りらくる」等が薄利多売でビジネスを行っているサロンとなります。

今まで多くのサロンオーナーを見てきましたが、やはり高利少売を掲げているサロンばかりですね。

 

サロンは薄利多売にする程利益が出るのは何故?

弊社はヘッドミントという店舗を直営サロンとして持っています。

60分あたりでみると一番安いと3980円、一番高いところだと6000円です。

何が違うのかと言えば、全く違いはありません。しいて言えば周りの競合や立地、ドライヘッドスパの熟成度によって金額を変えています。

都市部で競合多いエリアでは、必然的に競争原理が働き価格競争や過剰サービスが発生します。

その結果として薄利多売になるのです。

ここで本題の薄利多売にすると何故利益が出るのか?ですが、薄利にすると顧客が多くなるのです。

顧客が多いという事はそれだけで資産となるのです。

ビックデータ解析という言葉を知っているでしょうか?情報や顧客というのは価値を持つのです。

それを上手くマネタイズすれば、薄利多売でも大きな利益を得られる事が出来ます。

 

薄利多売のメリット

ここでは薄利多売のメリットをご紹介します。

 

知名度が上がる

サロン商売で一番の難関は集客です。

セミナー等で聞くような集客対策は、いわば小手先の対策で根本からの対策ではありません。

ではサロンにとっての根本的な集客対策とは何か?それは知名度や認知度です。

考えても見てください。

よく分からない個人経営のコンビニか、セブンイレブンの2つがあったらどっちに入りますか?深く考えなくてもセブンイレブンの方に入る方が多いはずです。

これが知名度ボーナスというのもので、人間は名前の知っているサービスや商品をついつい選んでしまいがちになるのです。

特にサロンでは最初の新規を呼ぶハードルが高いです。

高いサロンではそれだけ二の足を踏んでしまいますが、これがお手頃価格であれば1回は行く確率が上がりますし、よければ2回目3回目とリピートになります。

そうなったら、高いサロンは土俵に乗るまでもなく勝負すらさせてもらえずに負けてしまいます。

しかも、お客様が誰かにおすすめをすれば更に顧客が増える可能性もありますし、最終的に大手と言われる様なサロンになれば、集客をしなくても勝手にお客様から予約をしてくれるサロンが出来上がります。

 

施術以外の収益が生まれる

サロン経営や勤務をしている方であれば、当たり前に分かっている事だと思いますが、売上は何も施術以外だけではありません。

私が思い浮かぶだけでも「物販」「スクール」「コンサルタント」「フランチャイズ」「仲介」「コラボレーション」「助成金・補助金」等々がパッと思い浮かびます。

 

物販

これは分かりやすく、メーカーやディーラーから仕入れてお客様に販売をするというもの。
自分のサロンと合ったテーマの物でしたら売りやすいです。
例えば、ドライヘッドスパ専門店であったら頭関係のものですね。

 

スクール

スクールは、自分のサロンの技術を教えて授業料をもらうというもの。
お客様から技術に惚れ込んで教えてほしいという方もいらっしゃるでしょう。
少数のお客様では、この様な事は言われないでしょうが、顧客の母数が増えてきたらこういった相談も出てきます。

 

コンサルタント

これもスクールと似たような感じで、直接のお客様に何かするというよりは低確率で発生する様な事です。
サロンを立ち上げたいから知恵を貸してほしい。その対価としてノウハウ料をもらうというのも立派な薄利多売の副産物です。

 

フランチャイズ

自分が立ち上げたブランドではなく、あなたのサロンの名前でサロンをやってみたいというのも有名になれば増えます。
更に同じブランドの店舗が増えれば看板効果として、より強固なものになり、プラスの連鎖が発生します。

 

仲介

仲介は、何かを紹介した時に仲介報酬を得られる仕組みの事です。
ドライヘッドスパ専門店であれば育毛発毛系と相性が良いです。
結婚相談所と提携し、ドライヘッドスパ専門店に来た結婚したい薄毛の男性を紹介し、そこで成約したら紹介手数料をもらいます。

逆のパターンもしかりで、結婚相談所→ドライヘッドスパ専門店というのも考えられます。

 

コラボレーション

顧客が多く有名になれば、コラボレーションの依頼がくる事もあります。
当協会でも報酬が発生するまではありませんが、本来有料でのサービスが無料でってのは多いです。
集客サイトの「EPRAK リラク&エステ」からはヘッドミントグループのオリジナルプランをもらっていたりします。

 

助成金・補助金

これはお客というよりも従業員に対してになります。
お客様が増えると必然的にセラピストも増やさなければいけません。

これが正社員であれば色々な助成金を申請が出来ます。
例えば、キャリアアップ助成金等が有名ですね。

継続的にある程度働いてもらうだけで、一気に何十万という金額が国から支払われます。

 

セラピスト個人の資質に頼らなくても済む

薄利多売で利益が出るようになれば、セラピストやエステティシャンの資質によって客足が左右される事がなくサロンを運営できます。

エースに頼りっきりのサロンだと、そのセラピストが辞めた途端に売上が落ちてサロンの存続が危うくなるという事が結構あります。

そうなると、結局引き留める為に高給を払う事になり、高利少売のメリットが薄れます。

売上がかなり好調なサロンが話題になったりしますが、数年後には潰れているという事が多数あります。

理由としては、単月では数百万の利益が出る可能性があるので、月の利益が○○○万円!みたいな売り出し方が出来ます。
しかし、そういったサロンは、個人がたまたま良い成績だっただけでサロンとしてのシステムで集客が出来ている訳ではありません。

私の知り合いでも一番良い時の売上の月商300万円をアピールしていますが、現在の売上が80万円ぐらいってサロンを知っています。

こういった謳い文句は、フランチャイズ加盟に繋げる事が出来ますが、甘い話には裏があるという言葉がある通りトラブルになりがちです。

キャバ嬢で有名だったらエンリケ(小川えり)さんは、現在エンリケ空間というサロンのフランチャイズを展開していますが、まさしく大きなトラブルが度々起こる事で有名です。

 

顧客とセラピストが安定する

お客様は安いとリピーターになる確率が上がるのは皆さんも実感としてあると思います。

実はセラピストも安定します。

サロン業界は低賃金長時間労働が当たり前の業種です。

それは単にサロンが多すぎてお客様の取り合いになっているので、売上が少なく長時間働かせないと赤字になってしまうからです。

冒頭にサロンは高利少売が多いと書きましたが、実際には高利極少売となっており、利益が出せないサロンは多いです。
そうなると、もっと働かせようとブラック化してしまいます。

また、逆に売上が良い高利少売のところでもブラックになりやすいです。
かなり厳しく軍隊の様にセラピストを扱っていますし、大抵売り方も押し売りの様なやり方をするので、メンタル的にリタイアしてしまうケースが非常に多いです。

薄利多売になると体力的には忙しくなるものの、セラピストに心の余裕が出来るようになり、お客様に喜んで頂きたいという本来のセラピストとしての在り方が実現できるので、長続きするセラピストが多くなるのです。

もちろん、サロンによって合うセラピスト合わないセラピストがいるので、離職する方は一定数おります。

 

薄利多売のデメリット

ここでは薄利多売のデメリットについてご紹介します。

 

安っぽいサロンになってしまいがち

薄利多売は良い意味でも悪い意味でもセラピストに頼らないサロン運営が出来るので、セラピストとしての資質が足りない もしくは 足りててもさぼってしまいがちになったります。

そうなると掃除が行き届いていないサロンになったりして、安っぽさが出てしまいがちになります。

 

お客様の質は間違いなく下がる

安い価格のサロンはお客様が多くなる一方で、質は間違いなく下がります
価格が安いとやはりそれなりのお客様が増えます。

高いサロンは、セラピストの資質が良ければリピーターにもなりやすいですし、お客様も嫌な事があってもクレームは言わない方が多いです。

 

売り上げの伸びしろが少ない

やはりサロンで一番売り上げが上がるところと言えば施術です。

薄利多売は売り上げの上限を下げてしまうので、常に満席になっても思ったように利益が上がらない事があります。

集客の安定性を取るか利益の伸びしろを取るかですね。

イメージとしては、下記の様な感じですね。

薄利多売をしているサロンは月商30万円~100万円
高利少売をしているサロンは月商-30万円~200万円

 

サロンを安定させるなら間違いなく薄利多売が良い

実際に薄利多売をやった事がある人にしか分からない経験をお伝えします。

薄利多売は本当によく分からないところからの売上が上がります。

そのぐらい予測しきるのが難しい戦略になります。

「常識は非常識」という言葉が経営にある様に、王道を進むのが良いとは限りません。

差別化というのは良く言われておりますが、王道のサロンは差別化が難しいのです。

薄利多売に限らず、正規のルートから外れた戦略はそれ自体が差別化になります。

変なセミナーに行くぐらいなら私のコラムを全部見て頂いた方が有益な情報を得られると確信しておりますので、是非参考にしてください。

 

企業努力と単なる値下げを混同してはダメ

単価を下げろというと、自分達の利益を削らないといけないのか?と考える人が多いですが、それは間違っています。

僕が言いたいのは企業努力をしろ!という事なのです。

企業努力というのは、今までの営業の中で効率や仕組みを変える事により、コストを下げるという事です。

例えば、美容室で複数のメーカーの製品を売っているところを、一つのメーカーに絞り販売数を上げて卸価格を下げる等です。

この様な企業努力でコストを下げた分を安く提供すれば、元々の利益と変わりません。

特にサロン商売の場合は、景気が良いときは普通に営業していれば売上もぐんぐん伸びていく事もありますが、不景気になれば真っ先に利用を控えられる業界なので、不景気でも業績が安定するようになりたいのです。

なんの考えもなしにお客様が来なくなったので値下げをするのはブランドも傷つけるので絶対にやめた方が良いです。

コンサルタントは世の中に溢れていますが、自称コンサルタントは上記の提案が出来ないのです。

常に価格を上げろ!価値を売れ!なんて言ってきますが、星のごとくあるサロンで、競合との明確な差別化が出来ると本気で思っているのですか?と聞きたいです。

こんなメニューがありますよ!こんなサービスもしてますよ!的な小手先の差別化で成功しても、すぐに真似されて速攻で埋もれます。

思い切った差別化は、それを広める為の営業や宣伝が必要で、サロン経営だけをやっているところでは失敗する確率の方が高く、立ち直る事が出来ないダメージを受けかねません。

知ってますか?コンサルタントはあなたのサロンが赤字になっても責任を取らないどころかお金をもらえるんですよ?

そりゃあごもっともなアドバイスを頂けれるでしょう。

でもコンサルタントにも負債がくるってなったら、負債が来ない様に安売りして何としてもでも黒字にさせようとしますからね。

 

「安いサロン」と「価格の安いサロン」は違う

混合されがちですが、「安いサロン」と「価格の安いサロン」は全く違います

美容業界の個人オーナーでは価格が安いとブランド価値が下がると言っている方が多いのですが、これは間違いです。

全くの間違いではないですが、半分ぐらいは間違っていますね。

というのも金額を高く設定して来店頂くというのが、サロン商売で働く方の考え方なので、そのような考え方が一般化しております。

それでは安いサロンと価格の安いサロンの違いを紹介していきます。

 

安いサロンとは?

安いサロンというのは、高いお金を出す価値がないサロンの事です。

例えば町の60分2980円のもみほぐし屋さんがこれに該当します。

金額は勿論の事ですが、簡易的な内装の作りやセラピストの年齢や性別を見ても高級感はありません。

ただ、言葉が否定的ではありますが、戦術としてはリラク業界で最も成功しているビジネスモデルなので、安いサロンを他のサロンオーナーがバカにする事は、自分が惨めになるだけなのでやめておきましょう。

安いサロン戦略は、あえて高級感を出さず気軽に来店しやすい環境にしており、1日50人という人数をも集客が出来るサロンも数多くあります。

やはり、高級感があると、美容意識が低い方は行きづらいし躊躇してしまいます。

その点安いサロンはスウェットやジャージでも行けるので、ターゲット層は広くなり薄利多売が成立するのです。

 

価格の安いサロンとは?

価格の安いサロンは、高いお金を出す価値があるのにも関わらず安い金額で提供しているサロンの事です。

例えば、内装が綺麗、セラピストに実力がある、ターゲットを絞っている等のサロンです。

一見すると、何故価値があるの安い金額なのか?と疑問に思うかもしれませんが、これも戦略の一つです。

リラクゼーションサロンは、参入障壁が低く気軽に開業ができますので、数多くのサロンがあります。

その為、価格を安くするという事で集客を容易にする目的があります。

 

「安いサロン」にさせない為にどうしたらいい?

先ほど価格の安いサロンの特徴を書きましたが、実は一歩間違えてしまうと「安いサロン」になってしまう危険性があります。

安いサロンとお客様が認識してしまえば、サロン経営にもろに響いてきますので注意したいところです。

安いサロンにならない為に誤解してはいけないのが、客単価を下げる安いメニューがあると、それは「安いサロン」になってしまう危険性があるという事です。

私が言いたいのは施術時間が長い割には価格が安いメニューにしろ!という事です。

例えば「20分2000円」「60分4000円」というメニューがサロン内で最安値という2つのサロンがあるとします。

この場合「20分2000円」の方が安いサロンと認識されてしまう恐れがあります。何故ならお客様としては2000円で受けられる!と思ってしまうからです。

対して60分4000円のサロンでは、時間の割には価格が安いがそれでも4000円は最低でも使わないといけないという認識が生まれますので、安いサロンにはなり得ないのです。

 

じゃあどうやって客単価を上げればいいのか?

価格の安いサロンの陥りがちなミスとして、全部のメニューが全部安いという価格にしてしまい、お客様はくるけど利益が低いという事態に陥りやすいのです。

価格の安いサロンは、あくまでも集客を容易にする為に安くしているだけなので、メインとなる商材以外は安く設定しはいけません

お客様というのは、リピーターから常連になるにつれ、客単価が上がっていくのが普通です。

しかも、本来価値の高いサービスを提供していのに価格が安いサロンであったら尚更です。

分かりやすいサブメニューでいったら物販です。

物販はお客様の数が多ければ多い程売上も上がりますので、是非とも取り入れたいですね。

他にもオプションを追加したりという事も有効です。

 

ここまで読んでも納得できないあなたへ

サロン関係者は頭の固い人が多いですからここまで読んでも、安売りをするという考え方が出来ない人がいると思います。

じゃあ聞きます。

あなたの今の生活において、チェーン店と個人店どちらの方が多く利用してますか?

安売りはダメ!とか言っている人間程、自分で意識せずに安い買い物をしてしまっているのです。

僕はドライヘッドスパ事業の他にも法人営業の会社も持っていますが、この会社でも業界相場から大きく価格を下げた形で販売する手法をやっています。

ユーザーさんと仲良くなった時に「安売りは皆が幸せにならないから俺はしない!」って言われたんですよね。

え?あなた業界最安値レベルの弊社からモノ買ってますよね?何か矛盾してませんか?って言いたくなりました。

安売りの話になると「価値を売れ!」と「皆が幸せになれない」理論を持ち出す人がいますが、日本人が安売りを辞めたら中国や韓国にシェアとられて、ますます貧乏になりますからね。

大多数のお客様が求めているのは、ただ二つ「高品質」と「低価格」のみです。

 

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堀田 直義

堀田 直義

株式会社じむやの代表取締役。ドライヘッドスパ専門店ヘッドミント25店舗展開。X(旧Twitter)で「堀田直義」で検索!

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