【サロン経営者必見】高単価・高付加価値はもう古い？「薄利多売」で経営を安定化させよう！

サロン経営を成功させる方法というと、「いかに客単価を上げるか」「いかに高付加価値をつけて他店と差別化するか」が長年業界の常識として語られてきました。

実際にこの常識に則った経営をしているサロンも多いですし、それでうまくいっているケースもあるでしょう。

しかし、その常識に真っ向から異を唱え、急成長しているサロンもあるといいます。

では、常識に真っ向から異を唱えるとはどういうことでしょうか？

それは、客単価を上げるのでもなく、高付加価値を付けて他店と差別化するのでもなく、薄利多売戦略をとることを意味します。

えっ、「薄利多売？」と思うオーナーもいるはずです。

薄利多売というと、悪いイメージのある販売戦略と思っている方も多いので、当然疑問を感じるでしょう。

でも、この薄利多売がサロン経営における最強の戦略ともなり得るのです。

その理由を今回の記事で説明していきましょう。

サロン業界の常識「高単価・高付加価値」の落とし穴

サロン経営を成功させる方法としてよく取り上げられる高単価の獲得と高付加価値の提供。

実際に高単価の獲得と高付加価値のサービスを提供できれば、お店の収益も上がり、商売も繁盛するはずです。

そのため、どのサロンでも高単価・高付加価値サービスの提供に力を入れようとします。

その気持ちはわかるのですが、現状を見てみると、多くのサロンが「高単価・高付加価値」を目指して失敗しているケースが浮き彫りになっています。

本当ですか？とサロン経営に携わっているオーナーも気にしますね。

常識から見ると、高単価・高付加価値サービスを提供した方がお店にとっても大きなプラスになるように思えます。

しかし、サロン業界は現在非常に厳しい競争にさらされていて、無理に高単価・高付加価値サービスを提供しようとすると、裏目に出ることもあるのです。

集客においても高単価・高付加価値サービスの提供が必ずしも功を奏すとは限りません。

集客がはかどりにくくなるケースもよくあり、そのために開店から数年で閉店に追い込まれるサロンが出る原因にもなっています。

でも、「どうしても高単価・高付加価値の提供にこだわりたいんだ」というオーナーもいるかもしれませんが、現状は厳しい状況になっています。

そこで今回テーマとして取り上げるのが「薄利多売」です。

薄利多売でサロン経営を成功させられるのか、そのメリット、デメリット、薄利多売の先にあるものはなどのテーマについて良く考えてみましょう。

薄利多売とは？

今回取り上げるテーマである「薄利多売」についてカンタンに説明しておきましょう。

ほとんどの方は意味をご存じでしょうが、薄利多売とは、一つ一つの商品やサービスの販売による利益は小さくしながらも、大量に売ることで全体的な利益を多くする販売戦略です。

一つ一つの商品やサービスの販売による利益を小さくしてしまうと、お店全体の利益が下がってしまうものです。

それを大量販売でカバーしようというのが薄利多売の考え方の基本になります。

サロン経営における薄利多売のメリット

一見すると、サロン経営では、「高単価・高付加価値サービス」を提供した方がうまくいくように思えるでしょうが、薄利多売にも様々なメリットがあるのです。

そのメリットをいくつか取り上げてみましょう。

客数自体が増える

薄利多売では、一つ一つの商品やサービスの単価を下げますが、これはお客様にとって大きな魅力になります。

昨今のインフレによる物価高では多くの消費者も悩んでいるところですから、単価の安い商品やサービスには飛びつきたくもなるのです。

サロンの集客においてもこれは同じで、薄利多売による単価の引き下げがお客様の呼び水になり、客数自体を増やせます。

リクルート社の調査によっても、お客様がサロンを選ぶ主な基準として、「安さ」を挙げているのです。

それだけに、サロンが薄利多売を実践すれば、集客効果は大きく上がるでしょう。

売上を伸ばしやすくなる

サロンが薄利多売をすると、商品やサービスの単価を下げることになるので、売上が下がってしまうのではと思うオーナーもいるでしょうが、実際には伸びることが多いです。

前述のように薄利多売では客数自体が増えます。

たとえ一つ一つの商品やサービスの単価が低くなっても、客数が増えることで補えるので、お店全体の売上も伸びるのです。

そうなれば、薄利多売をしても、後悔することはないでしょう。

お客様が満足してくださる

サロンが薄利多売をするメリットは、サロン側にとってのものだけではありません。

お客様も単価の下がった商品やサービスに満足してくださるのです。

薄利多売にしても商品やサービスのクオリティを下げないという条件はありますが、その条件さえ守れれば、お客様の満足度は大きく向上します。

他サロンとの差別化ができる

「高単価・高付加価値サービス」の提供で他サロンとの差別化を図ることはできます。

その一方で、薄利多売も他サロンとの差別化になり得るのです。

商品やサービスの単価を下げる薄利多売はお客様にとっても魅力のある戦略であり、そのサロンを選んでみようというきっかけにもなります。

このサロンを特に利用してみたいというお客様が増えることにもなりやすく、サロンの売りを強調できますね。

失敗を恐れるお客様の気持ちに配慮できる

お客様が初めてサロンを利用する場合、「失敗があったら困るな」と不安を抱えているものです。

例えば、こんな失敗を恐れています。

• 担当スタッフの態度が悪い
• 施術の技術が低い
• お店の雰囲気が悪い
• 施術料金が高すぎる

このようなお客様の不安に適切に対応できるのが薄利多売という販売戦略です。

お客様もこの単価なら、少しくらいの失敗があっても許容できるなと思いやすくなるので、気楽になれるでしょう。

もちろん失敗は避けなければいけませんが、まずはお客様に安心していただくための材料としての販売戦略にできます。

サロン経営における薄利多売のデメリット

サロン経営における薄利多売のメリットを取り上げましたが、そのメリットがあるからこそ、実践すべき販売戦略と言えます。

ただ、薄利多売というとデメリットを気にするオーナーもいるでしょうから、念のためそちらの確認もしておきましょう。

集客数を上げる努力が欠かせない

サロンが薄利多売をすれば、集客効果は上がりやすくなるのですが、そのための努力も欠かせません。

ただ商品やサービスの単価を下げれば、自然にお客様が集まってくれるだろうとのんきに構えるだけではいけないのです。

広告やキャンペーンなどの販促活動にもより一層力を入れ、お客様に働きかける必要があります。

そのためには宣伝費や人件費もかかることであり、小規模サロンでは対応が難しくなるケースもあるでしょう。

薄利多売でサービスの質低下が懸念される

サロンが薄利多売をするということは、一つ一つの商品やサービスの単価を下げて、大量に販売することを意味しますが、その際に懸念されるのがサービスの質低下です。

単価の高い商品やサービスに対してはサービスの質を高くしやすいでしょうが、単価が低くなると、スタッフも質の維持に努力しにくくなることがあります。

薄利多売で単価を下げながらも、いかにサービスの質を高く維持するか、この辺がサロンにとっての課題でしょう。

赤字リスクもある

サロンが薄利多売をすることで、集客と売上が伸びやすくなるのですが、絶対にという保証はありません。

商品やサービスの単価を下げることで、赤字リスクも伴うことになります。

様々なコスト管理がしっかりできていない場合は、支出が収入を上回ってしまうこともあるのです。

価格競争に巻き込まれる恐れがある

サロンが行う薄利多売は集客と売上を増やすための戦略ですが、商品やサービスの単価を下げるというと、ほかのサロンも行ってくることがあります。

そうなると、競合サロンとの価格競争に巻き込まれる恐れもあります。

いくらサロンが薄利多売をすると言っても、限界もあり、競争があまり激しくなると、対応しにくくなることも考えられるでしょう。

運営の負担が大きくなりやすい

サロンが薄利多売をすれば、より多くのお客様に商品やサービスを販売していかないといけません。

そうなると、運営上の負担も大きくなり、スタッフの業務も増えることになるでしょう。

これは単価を下げることによる苦労とも言えます。

リスク分散でサロン経営を安定させる

サロン経営を成功させるポイントはいろいろありますが、そのうちの一つがリスクを回避することです。

大きなリスクを抱えたままでの経営では、やがて行き詰まってしまうこともあります。

それだけにいかにリスクを回避させる戦略をとるかが課題になるのですが、その方法に含まれるのが薄利多売です。

薄利多売により、リスクの分散が可能になります。

その理由を説明しましょう。

二つのサロンを比較してみる

薄利多売によるリスク分散について説明するために、二つのサロンの例を比較してみましょう。

• サロンA（高単価・少人数）： 月に10人のVIP客が、それぞれ5万円を使ってくれる。（売上50万円）
• サロンB（薄利多売・多人数）： 月に100人のお客様が、それぞれ5千円を使ってくれる。（売上50万円）

売上額は両方のサロンとも同じですが、内容と経営リスクが全く異なります。

サロンAの場合、ずいぶん気楽に儲けているような気もするでしょうが、仮にVIP常連客が何らかの理由により2人来店しなくなったとします。

そうなると、売上は一気に10万円（20％）低下。

VIP客がいつも来店してくださればという前提で店舗売上を計算しているので、もし来店数に変化があると、大きなダメージを受けてしまい、経営も安定しません。

売上低下のリスクに常に悩むことになるでしょう。

一方、サロンBの場合、仮に数人のお客様が来店しなくなったとしても、売上は数万円以内の低下で済み、全体に与える影響は微々たるものです。

そのようなときは、新しいお客様を数人獲得すればすぐにカバーできるので、ダメージはほとんど残りません。

サロンAで、同じVIP客をまた2人獲得するのは容易ではありませんね。

それだけに、薄利多売を実践する方がサロンにとってもリスクを分散しやすくなるのです。

リスク分散で負けない戦いができる

現在のサロン業界は厳しい競争にさらされ、生存率も低くなっています。

せっかく開業したサロンが数年後にあえなく閉店になるケースも多いです。

そんな状況の中にあっては、いかに負けない戦いをするかが問われています。

前半で取り上げた「高単価・高付加価値サービス」の提供で負けない戦いをするのは容易ではありません。

勝てる可能性はありますが、リスクも大きくなり、経営も不安定になる恐れがあります。

薄利多売戦略なら、前述の通りリスクも分散しやすいので、負けない戦いをしやすくなるでしょう。

多少の客数の減少にも対応できますし、売上総数自体も上げやすいので、サロン経営も安定化します。

薄利多売戦略が功を奏すれば、店舗経営も盤石なものになる可能性があります。

スタッフも大勢のお客様に対することで、やる気も上がりやすくなり、お店も大いに賑わうことでしょう。

活気のあるサロンとして、ますます繁盛していくことにもなります。

薄利多売の先にあるもの

これまでの説明で、サロン経営において薄利多売の意味するものの全体像がつかめたでしょう。

現代のサロンにおいては、薄利多売の方がリスク分散もでき、経営も安定化するので、ぜひとも取り入れていただきたい販売戦略となっています。

ただ、同じ薄利多売を実践するのなら、その先も見据えた戦略も考えたいところです。

薄利多売を薄利多売で終わらせない戦略ですね。

その内容を解説しましょう。

「安いから」では終わらせない

薄利多売を行っているサロンが提供する商品やサービスの単価は安いです。

これがお客様にとっての魅力にもなっているのですが、これだけで終わらせるのでは芸がありません。

さらに発展した戦略も考えたいところ。

その戦略が高単価メニューへの誘導です。

高単価メニューへの誘導というと、これまでの説明と矛盾しているのではと思うオーナーもいるでしょう。

しかし、そんなことはないので、以下の説明をよく読んでください。

薄利多売でお客様の信頼を獲得できる

サロンが最初から「高単価・高付加価値サービス」を提供しようとすると、嫌がられることがあります。

「高いものを押しつけてくる」などと思われて、集客効果に悪影響が及びやすくもなるでしょう。

それがこのような戦略をとるサロンの経営が安定化しない理由にもなっています。

現代のサロンにあっては、「高単価・高付加価値サービス」の提供で勝負するのが難しくなりつつあるのです。

そのため、この記事でも薄利多売をすすめているのですが、薄利多売ではお客様の信頼を獲得するのも容易になっています。

サービスや施術の質さえ維持できれば、お客様も「この価格でここまでのサービスをしてくれるのか」と満足するようになり、さらにお店への信頼を高めてくれるものです。

この信頼感は非常に大事で、ここからさらなるメニューの提案にも繋げられます。

仮にサロンに高単価メニューが用意されているとしても、お客様との信頼関係が確率されたときにはおすすめもしやすくなるのです。

そのようなお客様に対して、適切かつ丁寧におすすめすれば、興味関心も示してくれるでしょう。

例えば、こんな具合です。

「実は当店には、アロマを使った特別なコースもあるんですよ。いつも頑張っている自分へのご褒美にいかがですか？」

すでに同サロンのサービスに満足しているお客様なら、このような提案に対して、「お宅のオプションサービスなら、きっと素晴らしいに違いない」と思ってくださることもあり、そのまま提案を受け入れてもらえる可能性もあります。

薄利多売から高単価メニューへ発展していくケースですね。

このような発展形態には無理もなく、お客様もスムーズに受け入れやすくなることがあります。

圧倒的な知名度がもたらす「次なるビジネス展開」

薄利多売のメリットというと、客数が増えて、店舗の売り上げが伸びやすくなることを挙げられますが、そのことで「お店の知名度が上がる」「ブランドが広く認知される」ことにも繋がります。

客数が増えると、「この施術やサービスでは、○○サロンが1番」などとの評判も高まるでしょう。

この知名度とブランド力の確率は次なるビジネス展開に大いに役立ちます。

薄利多売から新たなビジネスを起こすこともできるのです。

例を挙げてみましょう。

• スクール運営
• フランチャイズ展開
• 自サロン商品の開発・販売

サロン知名度の重要性

今の日本には多数のサロンが存在します。

競争も激化し、どのサロンでもかなり高品質な商品やサービスを提供していることでしょう。

それだけに、知名度の高さは非常に重要なのです。

薄利多売によってサロン知名度を高められると、お客様の注目度も一気に上がります。

そうなると、同じ商品開発をしたとしても、「あのサロンが開発したのか」ということで、お客様の購入意欲を刺激できます。

全く知名度がないサロンが開発した商品では、誰も注目してくれず、売れないこともありますが、知名度が高いサロンでは状況も変わってくるのです。

フランチャイズ展開でも状況は同じです。

知名度が低いフランチャイズ本部には参加したくないなと思うオーナーも多いです。

オーナーは知名度の高さに惹かれて、そのフランチャイズに加盟してがんばってみようと考えることが少なくありません。

それだけ、サロン知名度はとても重要なものであり、薄利多売によって少しでも確立したいですね。

薄利多売から無限の可能性へ

サロンといっても様々な業種がありますが、その対応範囲は広く、大勢のお客様に対することになります。

癒し、健康、美容、ストレス解消など、現代人にとって見逃せないテーマを扱うのがサロンであり、巨大なマーケットでもあります。

だからこそ、薄利多売によって商売を繁盛させていく必要があるのです。

薄利多売から無限の可能性へ広がるチャンスもあります。

薄利多売が薄利多売で終わらないようにすることで、そのチャンスも大いに活かせるようになるでしょう。

おわりに：薄利多売は「逃げ」ではなく「最強の攻め」である

いかがだったでしょうか？

今回は、サロン経営における薄利多売の意味するところを徹底的に解説しました。

現代のサロンにあって、「高単価・高付加価値」を目指すことは失敗に繋がる要因にもなります。

そのこと自体が間違いではないのですが、無理なことをしても、必ずしも集客や売上の増加には繋がらないのです。

そこで必要になってくるのが薄利多売という販売戦略です。

薄利多売によってお客様との信頼関係を確立し、圧倒的なブランド力と固定客を持つようにすれば、「高単価・高付加価値サービス」の提供もしやすくなります。

つまり、薄利多売は「逃げ」ではなく「最高の攻め」とも言える戦略なのです。

簡単にまとめると、こうなります。

1. 薄利多売により、新規集客のハードルを下げ、客数を増やす
2. 薄利多売によりリスクを分散させ、負けない戦略を実践する
3. 薄利多売によりお客様から獲得した信頼に基づき、高単価メニューを提案してみる
4. 薄利多売から、フランチャイズ・スクール・物販へとビジネスを発展させる

この一連のプロセスを実践するための「最強の戦略」が薄利多売なのです。

現在、サロン経営でお悩みのオーナーも多いことでしょう。

それなら、この記事で紹介した薄利多売を実践してみてはいかがでしょうか？

「高単価・高付加価値サービス」の提供では得られない大きなメリットをもたらしてくれる可能性があります。

マイナスなイメージがつきまとう薄利多売ですが、そこからさらなるビジネス展開も期待できます。

大いに価値ある販売戦略でもあるので、良いと思ったら取り入れてみてください。

ヘッドミント　店舗一覧

ドライヘッドスパ専門店ヘッドミントのフランチャイズ募集

Lix公式オンラインショップ

まつ毛パーマ専門店KATE stage LASH

堀田直義のYouTube動画